直通车人群溢价的最新姿势，人群溢价到底应该怎么做？

我们做直通车最根本的目的就是转化，不管人群怎么溢价，最终都要围绕在转化上去去做优化，最近小半年，来找我聊得最多的人，他们关注的最多就是人群溢价，到底应该怎么溢价才算好？这就是我写这篇的目的，我觉得人群溢价就是一个漏斗，过滤器！真正搭配好的，能使转化有一个质的提升。

来找我聊的人，经常看到他们不管什么产品，上来就是低出价，高溢价，溢价300%也都是有的，我想问下你们后续的调整空间在哪里，而且并不是每个人都会被打标的，都在人群池里面，即使想把人群全部圈进人群池，溢价200足够；然后还有常规的人口属性溢价那块，我经常看到他们情况是什么情况，他们觉得自己很精细化，组合出几十个不同组合，显得好厉害的样子，类目单价20，女性，月消费300以下来一个，类目单价20，女性，月消费300-399来一个，类目单价20，女性，月消费400-549来一个。我想说的是，意义何在！！ 你知道会出现一个什么问题？我们一家人群的意义是为了方便我们快速调整找到最适合的人群，找到最适合我们产品转化的人群，如果你设置的这么精细，你直通车账户跑个10天，每个标签的人群点击量都不到20，你说怎么调整数据？是调低还是调高？ 而且10天内，直通车账户还没起来，基本上就已经死了，所以，人群标签一定要大，但是又不能太大，太大会失去标签的意义，太小偶然性太大也失去意义，需要的是一个平衡值。

可以看看我的自定义溢价，一般不会超过3-7个用的自定义人群！

如果你使用过直通车人群，应该知道人群推广的好处，可以提高点击率，转化率或ROI。但也会遇到一些问题，人群优化没有思路，下面是一些常见问题：

1， 推广什么阶段应该添加人群?

2， 人群标签应该怎么组合?

3， 人群溢价应该多少?

4， 为什么人群高溢价拿不到展现?

5， 为什么人群高溢价拖价效果差?

由于这些问题，造成很多人有很多理解和操作上的误区，基本原理没有搞清楚，凭主观猜想去理解和操作。

误区一：人群标签只有创建了才会有，不创建就不存在。

并不是这样，人群标签是建立在关键词基础上的。不管你添不添加人群标签，人群标签都是存在的，只是没有显式的数据来查看而已。

误区二：人群设置人群重合部分太多。（像上边我说的现象）

很多人设置标签类似这样设置，女 10%溢价;女300元以下 10%溢价 ，这样设置有什么问题呢?会导致人群重合了，同一个人符合两个标签，这样就不能起到数据优化的目的。

误区三：想当然的觉得产品适合什么人群标签，然后就只添加那些标签。

标签不能想当然，甚至不能按照生意参谋的人群数据去添加标签，因为统计的逻辑有可能不同，或者有误差。正确的人群标签应该做到大范围覆盖，小单元优化。

误区四：人群标签组合粒度太细，比如 性别+年龄+类目笔单价+月均消费额度；或者粒度太粗，比如就一个性别 。

四个标签组合，会导致流量很少，因为人群标签覆盖不是100%，会有一部分人群是不在标签内的。单独一个标签，比如 女，这种优化的意义也不是很大，因为下面有太多细分的，如果女18岁以下这个人群数据差，但是女18-24岁这个人群数据好，但是整体 女 表现数据为差，那么你还是会降低溢价。

下面我给出人群四个基本原理和证明，请仔细看 ，上面说的问题和误区都能找到答案。

原理一：人群数量只跟关键词有关，是在关键词基础上的。人口属性标签是本身就存在的，不是因为添加而存在。

原理二： 同层标签同时添加是取并集，不同层标签同时添加是取交集。

原理三：如果一个人同时符合两个标签，数据会统计在溢价高的标签下。如果溢价相同，则数据统计在标签位置排序靠后的标签下。

原理四：人群每层标签覆盖不是100%，会有一部分不属于标签。

有了上面四点基础理论，就有了优化操作的方向了，说一下我的人群优化操作思路。

人群添加：

1) 选词，这是前提要求，关键词决定了宝贝的方向。

2) 人群标签应该尽量细分 ，一般取3个标签叠加(小类目可以两个标签组合)。

3) 人群标签覆盖人群不要重合 。推荐使用性别+月均消费额度+年龄 互斥组合

4) 测试阶段人群溢价应该是统一的，而且不应该过高。

5) 测词测款的时候就可以添加，可以同时测试人群。

人群优化：

数据优化一定要累计达到一定的量，数据小是没有优化的意义的。一般前期以点击率为主，后期以roi或者转化率为目标优化。

什么情况适合高溢价?

当关键词转化率都很低的时候，比如高客单价产品。还有就是点击量能达到要求的。

说到这溢价方式，一般我们有三种形态：1.高出价，不溢价。2.正常出价，正常溢价3，低出价，高溢价。

一.高出价，不溢价

这种适合什么样的产品呢，竞争很小的市场产品，关键词进来的人群就是最精准的，没有年龄，性别的限制，是对产品有 明显的认知，并且需要的，这种一般关键词卡进前三就行了，也是那种没有被开发的市场，很少竞争对手开直通车的产品。这种一般开起来的，就是最牛的，利润也是最多的，所以我在追求爆款最后的境界就是不溢价，所有人群都是需求的，都能转化！

2.正常出价，正常溢价

这种正常出价正常溢价，是常规的爆款采取的方式，也是我做得最多的。这里面考虑的出发点在哪里呢？随着账户权重的提高，我希望有人群池外面的流量进来，但是我又不希望太多，因为那部分用户没法掌控。这句话不知道多少人能看懂，写的有点拗口，我也不太好解释，其实就是一个平衡点，即能达到最开始控制人群池的目的，也为以后成为爆款，降低ppc铺好了路！要成为爆款，就是需要大流量，想要大流量，就需要尽可能大范围的人群，怎么理解呢，比如我卖150元的女鞋，最核心精准的用户应该是类目单价100-300之间对吧，月消费应该在500以上对吧，但是这部分人群限定的太小，你怎么知道类目单价100以下的人咬咬牙也可能买150的，因为你的款式实在是太好看了，你怎么知道类目单价300以上的人群不会买你150的鞋子，因为你的款式实在是太好看了！所以是爆款嘛！

这种人群溢价的方式最开始的溢价一般在50%左右，为什么是50%，不是100%，因为50%有空间，可以往上调也可以往下调整，而且你想想大家都在溢价，调整的方向就是刚才所说的，转化！

3，低出价，高溢价。

这种方式我这边总结一般是小爆款，大爆款这种格局是无法形成的，一般是客单比较高，人群很细分，就是把需要的人群圈到人群池里，一般溢价在150%以上。这种就是形成不了一个月上万件，但是几百件上千件是没有问题的，大多是小众化的细分产品。

直通车每年都在变，定向都弱化了，超级推荐就是定向的高级版，现在开直通车内部定向都可以不用开了，直接超级推荐去做就行，今年也多出了不少新的人群，行业粒度越来越细，可见以后直通车会越来越简单！