一杯茶时间学习标品直通车到底该卡位还是抢位

今天好不容易腾出点时间，来填一下，今天主要就是介绍标品的直通车怎么去做。讲标品的有很多，有卡位的，有抢位的，星晴还是讲一下自己的看法，然后看不同情况下去卡位还该抢位，不对的地方欢迎大家批评指正。

其实标品的直通车相对来说还是比较简单的，最常用的办法就是卡位和抢位，咱们先来说一下什么是标品你就明白了，标品，有统一市场标准的产品，再市场上一般都有明确的统一的规格、款式以及型号等，举几个例子，大件的汽车保时捷911，大G，宝马7、5、3，奔驰s、e、c等，你一听名字马上就能想到产品的外貌，以及日常用的一些东西，宝宝奶粉、纸尿裤、奶瓶，手机、家电、笔记本、美妆产品等等，这都是标的不能再标的产品了，还有一些非标产品，也适合用标品方法来操作，这种习惯上称为半标，因为很难界定明确属于哪一方，像一些定制类产品，还有一些带明确动漫IP的服装等。

弄明白了标品这个基本上就好理解了，假如我要买小米11手机，那我去搜索，我肯定优先去旗舰店买，假如旗舰店没货，那么我基本上也就在前面几个有货的里面去找专卖店选购了，很少再往下去翻，因为我再翻产品和价格都是差不多的，就不会再浪费那个时间了，所以这就是标品最核心的操作思路，尽量抢前面的位置。

说到抢位，主要还是常用两种工具，一个是卡位，一个是抢位。这两个说简单点就是一个手动抢，一个机器抢，但是其实本上还是有很大的不同。

先说卡位，卡位很简单就是对关键词出价，位置尽量选首条或者前三，你可以搜一下看看，第四位的直通车其实就已经比较靠后了，当然个别实在比较贵的类目4-6也可以测测，

不过很多时候这个卡位并不会按照他提示的那样再那个位置上，也就是所说的卡不上位的情况，主要原因是因为这个卡位是不计算人群竞争的，他给你的位置也仅供参考，所以说这个只是再一定程度上提高了自己的位置，一般来说卡上了位置，点击率一般都会变高，但是这个没有卡上位置的话，如果点击率变高了，就不能绝对算是位置影响的，也有可能就是你的图片够优秀，你的价格、你的营销卖点来影响的，如果是单纯位置影响的话，对图片要求就没那么高，所以这就是卡位的一个优点，对位置要求没那么高，后期在拖价的时候是要好操作一些，为什么这么说呢，能拖价的前提还是那几个，第一、计划稳定（质量分足够高），稳定的前提就是点击率要足够稳定，第二、钱跑的很快，第三、人群删减完毕。

计划要足够稳定的话，点击率就要足够稳定，而咱们现在做了卡位，点击率提高了，但是呢又不主要是位置影响的，所以就还是说明计划整体是比较好一些，而且呢点击率不够的话还可以用人群来拉，这样对词的权重起来的也快，后期在拖价的时候可以通过多种方式来做。

不过呢有利就有弊，弊端就是卡位不精准，对一些产品来说点击率没有明显的变化，测了别的创意，换词换人群以及精简地域都不行，这种情况就得去做抢位了，这个咱们下面再说。

既然先说卡位了，咱们就讲一下卡位的玩法，其实星晴还是建议能做卡位的计划还是就只做卡位就行，后期拖价效果比较明显一些。

其实卡位特别简单，只是出个价而已，但是呢最重要的操作都是在后期。做标品的时候，人群也是一定要做的，这个加的人群要根据自己类目大小和金额高低来决定，如果人群覆盖人数比较高，就做三级人群，覆盖少就做二级人群，产品价格高，测高消费，价格低，测低消费，中等全测。

[二级人群覆盖人数1000多2000多的就算正常，覆盖再三百五百的算偏低，他不是一个绝对的数值，也算一个指数，有那种覆盖几万的，就可以测三级人群了]

而且要注意人群不要重叠，假如你测性别+月均，就不是很建议再加性别+年龄，而且这个测哪部分人群要看各自类目的特性，假如是价格驱动的类目测月均，如果是年龄段驱动就测年龄等等，要先对产品了解透彻。

这里可能会有人问，不是说标品做卡位吗，为什么一定要做人群呢？

其实标品也是有人群的，咱们举一个特别明显的例子，爱马仕的包包，月收入2-3k，和月收入20-30k的人，谁购买的几率大呢？再比如假的爱马仕包包，又是哪部分人买呢？还有宝宝的奶粉，这个低年龄和高年龄的比中年龄的都要小吧，所以这里还可以测一下月均-年龄-性别。还有很重要的一点，人群做好了，后期拖价好拖，因为咱们这个是卡位，位置因素影响比较小，所以后期再把人群测试好之后，就可以降低关键词出价，点击率上去了，前期分是一定会涨的，分涨起来了自然花的钱会更多了，所以前期很多人说我车跑的好快怎么办？我车流量突然猛涨了怎么办？要不要马上降下去？要不要加日限额？其实前期跑的快是好事，说明权重起来了，说明现在的操作没什么问题（当然也不是绝对的，有没有问题要具体分析），接下来就是去删减关键词和人群了，分析好流量结构，这我就不详细介绍了，这个算比较基础了，想了解的可以看看星晴之前的文章，都有提到过。

删减完关键词和人群，就可以拖价了，拖价的前提一定不要忘，记住六个字，满分、稳定、优质，满分说的是质量分要足够高，尽量全10分，点击率要足够高（点击率有多高，后期就有多大的空间拖价），稳定说的是分和点击率，不能今天10分，点击率高，第二天8分点击率不行，这就还是计划没有完善，优质意思就是删减完关键词和人群后留下的优质的词和人群。拖价的操作也比较简单，关键词统一降5%-10%，或者降分时折扣，都可以，一次不要太多，直到一天跑不完为止，当然了中间会碰到各种问题，比如拖价之后，点击率掉的厉害，转化率掉的厉害，甚至点击量都掉了，这个就是之前说的满分和稳定的问题，你计划不稳定，分不够高，就容易这样，这也是很多人拖价翻车的原因，很多刚涨到9分10分，就忍不住了，立马开始拖价，这种很大很大概率会翻车，所以千万不要急！

当你计划稳定之后，再去拖价也有翻车的可能，但是这时候很容易把车拉回去，你要记住当你降价之后，如果任何一数据出现了下滑，不要急着把价格加回去，而是要把人群往上加，不用加太多，降了多少关键词就加多少人群，如此反复去操作，ppc就会越来越低，因为点击量不是百分百跑在人群上面，所以ppc是肯定会降的，而且不是每一次调整都必须要拉人群，是在数据变动的厉害的时候才去加，至于加哪一部分人群呢，这也就是咱们的那个六字前提里面的优质，删减完之后留下来的优质人群！所以啊直通车就是环环相扣的，每一步的操作再后面都是有帮助的，不要急，按顺序来，心急吃不了热豆腐！

说完了卡位咱们来说说抢位，抢位其实就是指的抢位工具，因为不是每一个卡位都能获得很好的效果，有很多车做了卡位，点击率还是没有起色，换了图，换了人群，都没有很好的效果，这时候就可以试着用抢位助手来做了，这个有别于卡位，这个是实打实的抢在你想要的那个位置，当然是抢位成功的前提下。这个设置上是比较简单，设置好溢价比例，选好自己想要的期望排名就可以，这个溢价比例从30%开始设置，后期看成功率进行调整一般也不需要太高，能到50-60%基本上成功率就比较高了，当然这个也得看你关键词出价情况。还有期望排名的话，要分类目，小类目尽量首条，最低前三，再小一点的类目最好是首条，流量本身就小，不抢首条没多少流量，大一点的类目，看关键词，如果是精准匹配，抢前三，如果是广泛匹配，前六就可以，当然了这个也得看自己的需求和实际操作。只是星晴一般是习惯这样，你前期如果不知道怎么设置可以尝试这么做。

[选中关键词，点上面抢位助手，新建抢位助手，然后去设置就可以了，如果有之前见过的抢位策略，用那个也可以。]

一般情况下，做完抢位，点击率会比之前高很多，如果没有提升，你要检查下抢位成功率怎么样，一般能到92%以上就够了。

然后咱们再来说一下抢位助手该如何去利用，溢价上面具体怎么去设置。

大体分为一下几个情况：

1、低出价高溢价情况

这种情况下就是关键词出价低，人群溢价高，这时候抢位助手溢价低一点就可以，其实这时候做的抢位助手还是要拉高人群的流量，为什么要低溢价，这个主要是不能破坏了咱们本来的流量结构。

因为现在是低出价，高溢价，大部分流量应该都是跑在人群上面，你可以这么去理解，一个2米高的墙，有两人站在墙边往外看，一个人叫关键词，身高1米，一个人叫人群，身高0.5米，并且骑在关键词身上（等于是人群溢价50%），这时候两个人都看不到墙外面的风景，而这时候来了一个叫抢位助手的垫子，高0.6米，那么这时候这个叫人群的人，已经看到了墙外面的风景，而这个叫关键词的人还是之前那样，没有享受到一点优待，还是只能通过人群来了解到外面的风景，而这时候如果抢位助手是1.1米，那么关键词的身高也来到了2米1，也能看到外面的风景了，这时候就不需要人群来告诉他外面的世界了，所以人群获取到的流量占比就变大了，这样自然而然就影响到了咱们的流量结构，所以这时候就不适宜用高抢位溢价去做。

这种情况下就不是很适合去拖价了，因为本身拖价的目的就是为了提高人群覆盖率，而现在这种做法更是提高了人群覆盖率，想要去拖价就比较难一些了。这也是星晴比较推荐大家前期多试试卡位，先别抢位的原因。

2、高出价低溢价情况

这种时候要先算一下人群覆盖率，其实和上面道理是一样的，主要目的是提高人群覆盖率，这时候如果人群覆盖率高，那么就和上面的情况是一样的，低抢位助手溢价就可以。

如果人群覆盖率很低，这时候也分两种情况：

第一种情况就是计划跑的很快，这种情况下的操作就可以降低关键词出价，抢位溢价比例拉高，这个降价的幅度每次5%-10%为宜，抢位溢价比例同比增加，当然这时候你要观察抢位成功率，降了价，位置肯定会降低，抢位成功率要观察一下，这个是第二天才能看到，所以要记得第二天一早就要看成功率，当然如果你降了价，点击率掉了很多，那一般都是抢位成功率变低了，要及时加抢位溢价，如果加上溢价点击率正常一些了，基本是抢位成功了，这时候观察数据建议实时盯着，但是呢要以每小时数据为参考，如果单小时数据变化很大就要及时调整了。

第二种情况就是计划跑得很慢，这里我说一句，什么是计划跑的快慢，跑的块就是很快的跑完日限额，比如一两小时，两三小时，跑的慢七八小时，可能晚上十点十一点的才跑完，甚至跑不完，跑的慢的时候要拉高人群溢价，做低抢位助手溢价，这个的基本上就和低出价高溢价时候一样的道理了，加价幅度也是5-10%就好。

然后说一下高出价低溢价情况下的拖价，这时候其实比低出价要好拖价一些，因为出价高，人群溢价低，这时候去降低出价就可以，每次5-10%，然后观察数据变化，根据人群数据，抢位成功率去适当调整人群还是抢位溢价，这个观察时间要精确到小时，避免翻车事故，就算是数据变化大，也可以及时的拉回去。

这篇算是进阶一些的了，如果直通车基础的操作也不是很明白，建议看看星晴之前的文章，有比较简答的直通车操作，先弄懂了这几个概念再去做进阶操作，而且直通车其实还是一个基础操作的过程，只要基础打的好，后面的什么操作都比较容易上手了，当然了每家店铺情况不一样，对直通车的使用也是不一样的，具体怎么用你根据自己规划，根据运营需要去操作。