四个环节玩好费用词，转化提升6倍以上！

“一分钱，一分货，十分钱，买不错”，价格是衡量产品或服务价值最直接体现，因此，SEMer在日常推广中，必不可少会遇到很多价格费用词，如何去分析并转化成为一大难点。

可爱并可恨的价格

在营销基础“4P”中单独列出价格促销，可见其在营销中的地位，通过推广分析了解不难发现，价格费用词有以下几个特点：

1. 离成交一步之遥，有了需求，了解完产品，价格合意就是购买了，是成交的最后一个环节。

2. 点击率高，行业平均CTR为2%-3%，价格词CTR为25%+，比整个账户高20%+

3. CPC偏高，行业CPC为4.5-5.5，价格词为7元左右，价格高出很多

4. 价格转化致命，一问价格高了，电话一挂，转化为0

正因为价格词，具备以上特点，爱TA立马能变现，恨TA“翻脸”不认人，所以我们要好好了解TA，摸透TA的性格，才能和TA白头偕老。

备注：以上数据来源于法律行业，某段时间的数据，并不代表有一定代表性。

本文将以法律服务行业为例子，进行叙述说明，任何方法从实践中来，也要用到实践中去。

1、费用词的关键属性

到底什么词才叫费用词呢？很多人有不同看法，我总结了行业费用词有以下17个包含属性：

满足这17个属性的关键词，基本上可以定为费用词，然后进行分析购买决策过程，从而了解TA。

2、费用词隶属购买决策最重要的阶段

现代营销学之父科特勒教授，把消费者购买分为五个阶段，通过每个阶段结合关键词、心理过程和行为决策进行分析。

注：消费者典型购买决策过程“决策模型”来自现代营销学之父科特勒《营销管理》

经过分析得出费用词处于第四个阶段购买决策期，决策克服了就是转化。

3、费用词核心需求分析

了解完费用词处于决策阶段，就开始从账户从选取有代表性关键词进行需求分析。代表性体现在：有一定消费、搜索频率较高、相关性好。

笔者选取的代表性关键词进行分析

通过对关键词的人群、需求进行分析，可以得出，搜索费用词是处于购买决策最后的一个环节，本质需求：解决问题需要付出多少成本；支付成本是否划算；担心买贵了。

补充背景例子说明:别人欠我2W，人失联了，我需要找律师追回欠款，从债权人角度，要了解以下几个信息：

1.律师费要收多少钱（付出成本）

2.花钱请律师划算吗？（要回2W，很多人最多预算30%律师费，6K内才能接受，划算问题）

3.咨询同行多方报价（看底价，自己花钱是不是贵了怕上当）

4、费用词成交解决方法

围绕本质需求，分析价格痛点，满足用户需求，通过信任状树立正规靠谱的企业形象，促使产生行动。

“付出成本”通过CTA立即报价、免费咨询解决；

“成本划算”采用承诺先委托后收费、律师调解、提供免费法律援助予以解决；

“怕买贵了”行业价格公示、价格监督投诉等解决。

总之，不同词性的关键词代表不同意图，提升词性的转化，必须解决实际问题，从客户角度出发，设身处地分析客户行为和心理活动，总结出本质需求，然后结合产品去满足需求促成转化。

欢迎大家多多指点，赠送一张解决信任状的方法送给大家。感谢支持。

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