如何认识店铺人群

很多人问我，想做好店铺是先做产品还是先做人群，其实问出一个这个问题就表示你还不懂淘宝，想要长久的做好店铺，你必须先定位好你的客户群体，那怎么知道你原有店铺人群是什么样的呢，我们可以从以下四个点去分析：

一、性别分析

访客人群洞察：

对于男性：

男性心理特征：

硬性需求（缺什么买什么）、好看的款式、过硬的品质、评价

男性购物流程：

对于女性：

女性心理特征：

主观认定的硬性需求：我总觉得自己缺了什么

好看的款式、合理的品质：自己觉得好看、看上去还不错

很多直播消费群体大部分都是女性，因为直播最容易打动人，直接触达买家最深层次的需求，诱发冲动型消费。

女性购物心理历程：

Step1：戒心——这家店有没有问题，我应该关闭这家店，看看别的买家评价

Step2：兴趣——这里好像有我要的东西，可以先收藏之后慢慢看，好像有好东西在后面

Step3：想象——买家说这款适合上班，很舒适，我正好需要一双上班鞋子；这些我穿着会怎样；我穿好像会很好看哦；......

Step4：欲望——这个宝贝应该适合我，买；好想赶快拿到ta

Step5：比较——看看有没有更好的款；看看有没有性价比更高的款

Step6：­接受——好，可以接受这家了；应该算是不错的了

Step7：决定——付款

Step8：满意——终于买到自己想要的东西了

Step9：后悔——怎么办，早知道不买ta了；我都怕我买回来不穿

Step10：开箱

二、年龄分析（以下数据主要由销售耳机的店铺提供）

这家店主要是卖耳机的，因此性别比分布比较均匀。

但是设想，同样都是卖服装的。18岁女生穿的和25岁女生穿的服装要求会一致吗？18岁的男生和25岁的男生买电脑的用途是一样的吗？

三、地理位置分析

影响购物的款式和价格因素

比如，如果溢价店铺的主流消费群体在二三线城市，那么进行产品布局时，需要考虑哪一批产品的价格是二三线城市人群可以接受的（人群地理位置决定其收入情况和消费情况）。

四、访客行为分析

耳机是一种能够快速决定买不买的物品，消费者购买耳机的时候一般是有需求的，这时下单率和转化率都会相对较高。

但是如果换成其他产品呢？服装类？书本类？分析老客户的行为数据，如果收藏比较多，加购比较少，说明产品没有更深层次地打动消费者，没有刺激到他们的及时性需求。

我们在进行客户行为分析的时候，这些数据可以帮助我们布局客户在店内的链路。在收藏加购都比较少的情况下， 说明我们需要在宝贝详情页里面添加收藏引导，强化刺激消费者的收藏加购意识。像一些汉服类、定制类的产品是例外，它们的支付率很低，进店很高，消费者一般都是被那些好看的图片吸引进店的，虽然店铺有很多流量，但是消费者进店一般只是看看，不去咨询客服，也很少下单购买。因此针对这类产品，我们需要在详情页面引导消费者咨询（尤其是那些需要使用指导类的产品），引导咨询的同时，让客服做好引导收藏加购的准备。总之，这类产品就是将咨询引导重点放在详情页中，而把收藏加购引导放在客服话术中。

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