如何识别健康电商赛道的蓝海商机？

今天，作为一个健康领域的电商从业者，你是否想过：行业增长机会在哪？

可能你会说，问题太大、太抽象，想不通。

我们换个视角，假如你今天感冒，需要线上买盒感冒药。

你会做什么？

我想，你会打开手机里的购物APP，搜索999感冒灵或者其他你所熟知的对应品牌，下单。

为什么不是其他的A、B、C、D牌的感冒药？

因为不熟悉、没用过、不清楚疗效，原因种种都有可能……

但有一点因素多少会包含，那就是对其他牌子的药太陌生，不敢试。

所以，回到我们最开始的问题，这个场景的机会点在哪？

做品牌，做到影响一部分人的认知和习惯。

当然，品牌不是影响用户下单的唯一因素，也不是想做就能做起来的。

但背后的核心是能识别到用户的购物习惯、生活需求，找到切入点，实现经营突破增长。

今天，以上面这个小场景抛砖引玉，一起来探讨探讨：健康电商行业的小商家，怎么做增长？

01 找到有增长机会的赛道

假设，你是一个想要进入电商行业的老板，怎么做，才能更有机会？

第1点，看赛道是否有品牌心智空间。

什么意思？

大家买感冒冲剂的时候，大多会默认直接搜索“999”。

因为在这些人心里，感冒冲剂这一大的品类商品就约等于999感冒灵这个品牌产品；

但如果，你今天买一个抗原、甲乙流检测试剂，你会发现几乎没有记得的品牌名；

这，可能就是一个好的切入点；

比如滋补品赛道，大部分人都越来越愿意购买滋补产品，对品类有认可、但对品牌无认知。

在这条赛道上几乎没有太强势的品牌。

买冰箱，有海尔；买电视，有TCL ；但是买冬虫夏草、买海参，你记得有什么具体的品牌么？

这就意味着，这个阶段去切入品牌，相对更有机会。

可能你会说，我没有那么多钱去做品牌，怎么办？

其实品牌也分维度，比如城市、地域品牌这种“集体公共”属性的品牌。

山东樱桃、吉林人参……让人一听就知道：这里出来的商品，是好东西。

这些品牌已经在用户心智形成一定认知，但并不归属于某一个公司的产品，就有借力营销的空间。

第2点，看全网搜索指数，建立足够宽的信息渠道。

今年，中药饮片在电商平台的势头上升，其中有个明显的拐点——“浙江中医院酸梅汤”上了热搜。

拳打“奶茶店”，脚踢“咖啡厅”，带着“养生”、“好喝”标签的酸梅汤，火爆程度一度不亚于“酱香拿铁”，甚至受到了不少年轻人的追捧。

热搜将用户迅速从“不清楚”推向了“感兴趣”、“想购买”的认知转变。

这，其实就是很好的生意机会：营销成本省了，用户购买意愿强烈，市场供不应求……

热搜一定要追，热销品一定要跟上。

可是，下一次热搜是啥时候？热搜强求不来，只能被动等待吗？

XXX公司CEO、京东健康官方认证讲师茶马老师给了个法子——“全网搜索指数”。

让“偶发”不可控的机会变成“常态”可把控的生意点。

怎么操作？3个方向。

第一，全网维度监控。

热搜次次不同，但热搜背后的需求有迹可循。

找到偶发背后的共性点，建立监控全网潜在热搜的机制。

从“老中医酸梅汤”到“养生式熬夜”，透露着年轻人对自我健康意识的不断提升。

那么顺着这条线，就可以通过三方的关键词监控产品，完成每日、每时，甚至每分钟级的追踪。

在趋势有显著上涨势头且还未形成有效销量前，做好备货、物料等等借势准备。

一旦热搜爆发，就有可能实现“销量抢跑”。

但是，万一热搜没爆怎么办？万一热搜爆了，商品本身其他商家也在卖且优势很大怎么办？

第二，看行业。

追趋势，也要看行业。行业有蓝海、自己能匹配，才是适合的热点。

比如去京东平台站内看热搜趋势下，所属赛道的店铺数量、在线商品数量、评价数量。

如果竞争不激烈，商品有销售空间，才有做的可能。

第三，看自己。

看自己的货品性质是否接近、符合趋势，看自己的资金能否支持迎合趋势推广、供给承接。

如果以上条件都满足，那么就可以尝试去做切入。

不过，赛道有了，货怎么办？从哪找？

02 降低供应链试错成本，逐步建立自己的品牌力

有了识别机会赛道的能力，如何找到对应的货品供应链？

可能你会说，问问别人，或者自己搭建。

问人，你们是竞争关系，为什么要告诉你？自己搭建，既要有充足资金，也要有承担亏本的底气。

茶马老师分享了一个他们店里的解决思路——卖别人的商品，来完成市场可行性的验证。

举个例子，现在我要选【红参液】这块产品去切入市场，

我在找供应链的同时，我不会直接自己直接贴标去做，

而是找到其他领域在线下或其他平台有卖这个产品，但在线上电商平台影响力不是很好的商家。

让我的品牌部为他们交一万元的保证金，成为对方的一个经销商，

这样初步解决了我所需的供应链问题，而且省去找工厂开品的成本。

健康类目下的品，按照经验，可能没有十几、二十多万是开不下来的，

那以"经销商”的身份作为业务过渡，可能就更低成本的试错选择。


接下来，如何判断是否值得进一步投入？看ROI

比如器械的一个品，我按照上面的方式，操作测算ROI到了0.8

值不值得进一步投入？值得。

因为这个数字虽然意味着有一定亏损，

但在测品环节，依据行业数据和经验参考，代表商品受到了用户的认可。

如果ROI到1.2，那基本可以放开去做了。


有了赛道、有了货品，然后呢？

别急，让我们想一想，到这一步没有什么问题点或者潜在的风险？

比如，在卖别人货品这件事上，虽然你省了钱，也赚了消费者用户。

但这个用户，是别人的，还是你的？

假如有一天，供应商大手一挥：这货我不卖了，你自己重新找货。

你觉得店铺的老客户，是还会继续再来店里买别的东西，还是一走了之？

其实，这就是不具备品牌力所带来的隐患——核心竞争力被掌握在别人手中。

所以初期，可以用别人的商品引流用户到自己店铺；但一定要考虑，如何让用户逐步购买自己品牌的商品。

因为只有这一步，才算真正完成了用户资产的积累。

但是，做品牌很费钱，钱从哪来？

我们以最简化的方式来算一笔账，假如一瓶红参液卖6元，你能赚3元。

你是会把这3元全部投入下一批货，还是分出一部分，攒着为自己做品牌做准备？

其实要分阶段，在销量还没到达一定程度且稳定的时候，可能要“求稳”；

可当生意做到一定规模，那可以考虑从现有的经销业务里，规划一定比例的现金流，为下一阶段打造自己的品牌做准备。

这条路很难，九死一生。但值得一试。

自己的品牌路线失败，年底可能是公司股东分红少一些，但仍有生意可做。

但经销业务一旦断供，就不是分红问题了，而是公司还能存活多久。


最后的话

茶马老师说：倒也要倒，在前进的路上。

其实这句话，一定程度反映了电商创业者的困难和决心。

要把商品做大，要让消费者熟知，要做品牌，每一件事都需要付出大的辛苦和汗水投入。

但当你真正具备核心竞争力，当你也因为好产品、好服务、好价格而拥有了自己的用户，或许你会觉得这一切都值得。