展会营销：企业品牌营销的重要法宝

会展营销，是公司通过展览会、展销会的形式向客户及经销商、合作单位展示自己的最新产品及成果，一方面可以增加公司的业绩，另一方面提高公司的品牌影响力。

目前，展会是很多企业营销推广、招商加盟的法宝。每年各行各业、大大小小的展会数不胜数，尤其是春秋两季，是展会举办和企业参展的高峰期。会展会以其低廉的成本，较大的影响面，精准的用户群体，成为B2B企业重要的活动推广手段。同时也是业内公司定期交流的一个平台。小公司要充分认识到会展营销的作用，利用会展营销这个有力工具推广自己的产品，提升自己的形象。

但是展会的剧增反而涌现出“散、乱、杂”等问题，导致企业参展往往投入不少却收效甚微，于是是否参加展会成为企业的一大纠结问题。去吧，投入的是庞大的资金、人力、物力，回报却少之又少；不去吧，又担心失去商机，毕竟展会至少也是一个展示的机会。食之无味，弃之可惜，展会对于企业而言变成了“鸡肋”一样的存在。

一、筛选展会

选定了符合企业受众的展会类型，就要对展会的质量进行筛选，选择一个好的展会能让企业的展览事半功倍。何谓好的展会？主要有三点。

一是规模大，知名度高。

企业参加一次规模大、辐射广的知名展会，可以获得相当于参加很多次区域性展会的效果。无论在时间上、费用上都是非常划算的，尤其是北上广深这些一线城市的大型展会。

二是专业观众多，组织成熟。

这种展会因为专业性强，企业能接触到的对象精准度高，比较容易促成交易。、

三是综合性强。

很多展会的价值并不在于展览，而是其配套的行业论坛、技术成果交流会、业务洽谈等活动，尤其是有重量级的嘉宾，水平高的活动往往能吸纳到的人群质量也比较高。这些展会在北京上海深圳比较常见。

二、参展策划

对于中小型或成长型企业而言，目的只有一个，就是收集意向客户。目的明确了，参展自然大有文章可做。从展前的准备工作，到展中的营销推广，还有展后的密切跟进，每一个阶段都做好了，才能摆脱“鸡肋效应”。

（一）展前准备

参展前的准备工作主要是客户邀约以及展位的布置确定。

对于国内的客户通过打电话邀约，对于国外的客户则可以以发送电子邮件的方式操作，同时线上完善企业的介绍、资质、品牌、产品等信息，让想了解企业的客户能及时查看到最新的信息，线下完善接待服务，包括酒店、行程的安排，提高客户的参加意愿。

另外，参展前需要对团队进行充分的培训，确保团队对营销的话术、活动流程、公司最新政策等完全掌握。

（二）展中分工

以上只是很基础的一些前期的铺垫工作，关键还是展览期间的工作。参展期间的工作可以概括为一个核心，五大步骤。

一个核心就是“立体式分工”，我们知道参展是一件很耗费人力、物力、财力的事情，尤其在外地参展，光是员工食宿交通就占了成本很大一部分，如果没有一个很细致、明确的分工，参展就是白白花钱，于是我们需要全面的分工，这其中又分为五大步骤：拦、问、讲、谈、约。

1、拦。

这是一个不需要什么技术含量的工作，企业可以请当地的大学生，对他们进行简单的培训后上岗，这样既可以为企业节省一些成本，又可以让员工专注于专业层面的工作。拦的作用在于让经过的人走进我们的展位。

2、问。

当对方被引导过来了，我们就可以进入下一个步骤，“问”。比如问“您怎么称呼啊？”“您在哪工作啊？”“方便留个名片吗？”等问题，通过简单的聊天话术识别出意向客户并争取留下他们的联系方式。

3、讲。

对于愿意进入的客户，我们的工作就是通过讲解留下他们，这是产品组或技术人员出场的时候。运用产品组的专业知识，把产品的特色和与市面上其他产品的区别充分传达给客户，用简明扼要的数字标语式话术如“三大功能”“五大亮点”等引起客户的兴趣。

4、谈。

当客户对产品产生了兴趣，自然会想要进一步了解具体的商务政策，这时的关键步骤是由营销团队甚至是营销总监与客户进行详细的沟通洽谈，尤其是一对一的对话，能让客户更清楚明了，进一步产生成交的意愿。

5、约。

最后一步是“约”。很多时候展会上聊得相当愉快，展会结束却没了下文，缺少的就是“约”这一步。如果展会上聊得好，当然就要乘胜追击把下次见面的时间地点定下来，或是邀请客户到公司来参观以便展示公司实力，或是上门拜访以示诚意，不管地点是哪里，只要约定好了，那交易的可能性就大大增加了。

（三）展后跟进

一大核心，五大步骤，做好了，这宝贵的参展时间才有价值。但是还没完，很多企业认为展会结束就算大功告成了，但是也许你在吃饭、休假的时候，你的竞争对手正在和你的客户签合同。因此展会结束后的跟进工作尤为关键。

客户需要的资料要迅速提供过去，客户要求报价的要迅速报价、要求寄样的要马上寄发，要求打样的尽快落实，这些实物和数据都能成为客户是否选择与你合作的重要影响因素。可以说展会的结束只是一桩业务的开始，想要将参展转化为业务，就需要做到上述所说的那么多的环节。

三、创新参展

或许有人会问，就算我把这些步骤做到极致，为什么效果还是一般？其实参展还可以有两种创新思维，从全新的角度去看待参展这件事。

（一）参加客户行业的展会

按照企业的惯性思维，参展通常会首选与自己行业相关的展会，但其实展会现场竞争对手比潜在客户还多，如果参加客户行业的展会就不一样了，比如你是做包装的，去参加销售手机的展会，那么其他参展企业就都是你的潜在客户。

一般在展会的第一天每家企业的老板都会参加，这样就可以直接和老板进行沟通，甚至我们还可以通过参加展会来进行招聘。

一般参展的工作人员或者是销售能力特别强的营销人员，或者是研发该项技术的核心人员。下午三点之后通常是展会较为清闲的时候，在这个时间和他们进行交谈，为企业招收合适的人才。

（二）承办或赞助论坛

在参展之余参与论坛也是一个宣传企业的机会。大多展会每天都会安排好几场论坛，主论坛是较为正规的、大型的，请来的嘉宾也是相对比较权威的，中小民营企业不一定能够直接参与，但可以通过赞助或请知名人士代为背书的方式让企业的名字出现；分论坛通常要求没有那么高，企业可以争取成为承办方，并作为论坛的其中一位发言人进行宣讲。

当展会越开越多时，企业务必要明确自己的参展目的，结合企业自身选择适合自己的展会。虽然展会只有短短几天，但展前、展中、展后都要做好细致的安排，尤其是建立“立体式”分工机制，让参展的价值最大化。