下沉市场的营销洞察，你了解多少？

别再用一二线城市的模式做下沉市场啦!

在各大品牌和互联网APP为争夺一二线市场份额“头破血流”之际，某夕夕、蜜雪冰城等品牌却凭借"下沉市场’赚的盆满钵满。

有人吃肉，就有人吃瘪，很多在一二线城市混的风生水起的品牌到了下沉市场却无人问津。

√品牌想要赢得下沉市场的青睐，就要了解下沉市场的消费习惯，有针对性地制定营销策略。

“性价比”品牌未必有性价比

很多品牌认为，杀入下沉市场最大的问题是“价格”，只要价格压下去了，市场就好占领了。然而很多主打性价比模式的品牌，在进入下沉市场后，结果却远不如预期。

一方面，下沉市场与一二线城市对“便宜”的标准并不相同，例如：在一二线城市眼中的“价廉物美”的品牌优衣库，在下沉市场用户眼中其定价则没有任何优势，甚至还有点“小贵”;在一二线城市中15一杯的“平价奶茶”，在下沉市场中永远打不过4元一杯的蜜雪冰城。

另一方面，下沉市场人群相对分散，很多店没有那么大的客流量，品牌无法通过订单量来压低拿货价。很多伙伴从一二线城市回到老家，在逛超市的时候会发现，如奥利奥、乐事等零食品牌，老家小超市的价格往往比一二线城市连锁超市的价格贵不少。

品牌要因地制宜，要研究如何让品牌在下沉市场中更具有性价比，而非简单粗暴的照搬一二线市场的成功模式。

更愿意为面子消费

之前学长的笔记中有讲过，下沉市场用户偏好于选择知名品牌的产品，且喜欢跟风消费。区别于一二线城市“不想撞衫”，下沉市场用户消费存在着“你有我也得有，不然就被你比下去了”的心态。

对于下沉市场用户而言，品牌是“面子和实力”的象征，选择“大品牌”就比选择“不知名杂牌”更有面儿。

和面子有关的消费

在之前的文章中，有过阐述：下沉市场用户尤其看重品牌，且愿意为高价买单，而对于不影响面子的消费中，下沉市场用户则毫不在意。这也就出现了很多人开着六七+万的宝马车，车里却摆着不知名纸巾;愿意花几千块钱请朋友在大饭店聚餐，却上PDD买5块钱一大包的垃圾袋。

熟人经济占主导

下沉市场是人情社会，熟人经济占据了很大一部分。比起大城市的“便捷贴心服务”，下沉市场的服务则体现在为顾客提供的情感方面的价值。

同样是购买日常用品，一二线城市用户会更多地倾向于连锁超市，因为品类丰富选择多、有保障，很多品牌还能够提供“送货到家”服务，十分方便;而在下沉市场则更倾向于家门口的小超市，因为老板和你很熟，偶尔可以给你抹个零、代收一下快递，预留一下货品什么的，闲着没事还能去找对方聊个天对方也很乐意。

比起线上口碑推广，下沉市场用户更在意“熟人口碑”。在网上口碑“爆棚”，也比不上“表哥的同学的嫂子”说好用。在下沉市场，品牌做“老带新”的活动，远比请所谓的大V代言有用得多。

下沉市场的“私域”

下沉市场有着更适合做私域的环境，因为人们有着大量的空闲时间，更愿意关注社群和朋友圈的消息，倾向于“省钱、省儿”的选择。

同样是打车，在一二线城市中的用户和司机之间大多数是“一次交易”，能否有第二次、第三次完全“随缘”;而在下沉市场、特别是偏远乡镇地区中，司机会把用户导入自己的个人号及群里，哪一天什么时间从A地跑去C地，只需在群里“吆喝”一嗓子，就有需要的用户主动“上车”，一趟能拉七八个人，十分高效。即使人不“上车”，用户有什么货在什么地方，只要顺路司机也能给你稍来，省时省力。

与一二线城市不同的是，下沉市场用户对“个微”的信任度更高，在大城市中代表着专业的“企微号”，在下沉市场用户眼里则是个“冷冰冰的摆设”，缺乏人情味。

比起“细分”，更适合糅杂

很多时候我们强调做品牌要做“细分”，通过“细分”来凸显

品牌的核心竞争力，从而赢得受众，但这种方法并不适用于下沉市场。

一方面，下沉市场的用户可能对于某一品类的需求没有一线城市那么大，再进行细分会导致受众更少;另一方面下沉市场的消费娱乐选择其实很少，用户的消费、娱乐需求没有被充分满足，比起“专业、专精”，不如“先有”。

例如专做咖啡的品牌店，就不如有咖啡、有奶茶，还有水果茶的品牌;“买完就走”的饮料门店，就不如能提供座位供人堂食聊天的饮料门店受欢迎。提供多元的产品和服务能让品牌在下沉市场赢得更多的用户。

门店大等于品牌有实力

下沉市场眼中的“大品牌”和一二线城市眼中的“大品牌”往

往有着很大的差异，在一二线用户眼中“老掉牙、爹味十足”的品牌在下沉市场倍受欢迎，而所谓的“国际大牌”却并不讨喜。

这是因为，下沉市场用户比起网上的营销信息和广告信息，更看重线下实体门店“是否够气派”。如果品牌能在当地最大、最火的商业街上面开一个气派的门店，就会让用户认为品牌非常有实力、产品一定好，能够“靠得住”。特别是当门店能够形成一个地标建筑时，当地居民就能很快的形成“你是当地最好的”共识。