货：选品/组品 直播卖货，直播是形式、手段，卖货才是终极目标。 因此，“货”这个要素，相当相当重要。 这里，老徐重点和大家聊下直播间产品分类、选品标准、测品方式三大块。 1.产品分类 直播间的产品，大致可分如下四类： （1）引流品：同客户画像，不同品类的产品，微亏或者不亏，可大量销售提升转化率。 （2）福利品：纯亏，亏到你肉痛的产品，所以要限时限量，用于拉升人气。 （3）利润爆品：广受大家欢迎，同时还能赚钱的产品。 （4）战略品：利润超高，但是品质、逼格也很高的产品，很赚钱，但不一定卖得动。 首先，我们要特别注意，引流款最好是和你要卖的产品相关联，但不同品类的产品。 例如你卖女装，可以拿口红、胸针、项链来做引流品，如果你卖的是水果，可以拿水果刀做引流品。 我自己就踩过坑，拿9.9的T恤做引流，结果其他价格高的T恤根本卖不动，大家都等着卖最便宜的9.9。 其次，引流款和秒杀款，乍看都是亏钱货，但作用有所不同。 秒杀款，是实打实地亏钱，但是往往会限量，例如一次只上直播间实时在线人数10%的库存，营造抢购的气氛。 目的是告诉大家：你看看，就你喜欢纠结，担心这个担心那个的，没抢到福利吧？ 于是等下一波卖利润款和爆款时，你就不敢犹豫，乖乖去下单了。 引流款有所不同，往往可以敞开让你去抢，为的是薄利多销，拉搞转化率。 告诉抖音，你的直播间很受欢迎，转化率超高，赶紧给我多推点流量进来。 最后，注意你的定倍率（产品售价/成本）。 引流款，定倍率一般小于1； 福利款，定倍率一定小于1； 爆款，定倍率最好低于正常市场认知，例如看起来值59，但你只卖49，而你的成本只有39； 战略款，这个对我们小白来说，可以忽略，因为基本没机会卖... 2.选品标准 这里的选品标准，指的是你如果打算入局，应该选什么样的品类。 如果你自己是工厂，应该没有这个烦恼。 如果你还没选定卖什么产品，或是手上有很多不同品类的产品资源，那么可以参考如下三个要素。 （1）产业带 宁要曹县一张床，不要上海一套房。 山东的曹县，一年要卖全国三分之一的汉服。 所以如果你是卖汉服，自然要去曹县进货选品。 和汉服类似，很多产品，都有产业带或原产地。 去产业带选品，默认是更便宜、更高效、更靠谱。 相应的，你所在的地方是否有产业带？ 你的货源，是否可以找到第一手的产业带？ 这些条件，决定了你能否在直播带货这条路上走得很远。 （2）人群标签 还记得上文说的兴趣标签么？ 既然系统是会给我们打标签，为什么我们不按照某个具体的标签去选品呢？ 例如你打算卖女装，结合系统标签，可以再细化为： a.基础标签：三四线城市，20-40岁之间的女性 b.兴趣标签：喜欢看穿搭、职场技巧类的视频 c.交易标签：上下班穿的工作装，客单价150元左右 这样细化后，你的定位非常明确，人货场该怎么安排，也会非常清晰； 相应的，抖音要想搞懂你，也会轻松快速很多。 （3）易于直观展示 既然是通过直播来卖货，那么当然优先选方便在直播间展示核心卖点的产品。 例如同样是卖柿饼，一种是普通的包装好的柿饼，另一种是挂了糖霜的，一掰开就露出金黄色果肉的柿饼。 哪种可能会在直播间卖爆？答案不言而喻。 所以，优先选能充分调动大家视觉、触觉、听觉的产品。 这样的产品，更容易直观地展示，更方便你设计直播内容，也更容易打动客户下单。 3.测品方式。 所谓测品，指的是测出爆品。 找出属于你的爆品，是决定你直播间能否赚钱的关键。 很多时候，你可能对某个产品了如执掌，认为自己一眼就能看出它好不好卖。 但更多时候，现实总会打脸。 所以，我们要科学地测品，测试下这个产品到底好不好卖。 测品的方式，无非两种。 一种，是拿到直播间卖了试试； 另一种，是拍个产品的短视频，看看大家的反馈。 无论哪种方式，你都可以去尝试，但千万记得不要乱试。 做这样的AB测试，你能尽量保证所有条件不变，变的只是产品。 否则你今天卖A产品，投了500元广告费，然后卖了20件； 明天你卖B产品，一分钱没投，然后一件没卖出去； 你不能武断地认为B产品不如A产品好卖。 别太偏心，要一视同仁。 |
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