高山战略的简介高山战略(Mountain strategy)就是在竞争中成为第一的战略方法。 任何一个行业充分竞争后,都会形成高山、平地、洼地的市场格局。就像体育比赛的荣耀集中在冠军身上,市场的荣耀也会集中在占据高山位置的第一名身上。一个品牌要有所作为,就必须占据市场的高山位置,做品牌的高山,不做品牌的洼地,这是成功的法则。 高山战略的两层含义不同的行业、不同的市场,因为领域不同、目标对象不同、销售途径不同,取胜的方法也各不相同;尽管如此,但每个行业分布的层级关系,却有着惊人的相似性。在高山、平地、洼地层级分明的市场中,一个品牌要有所作为就必须占据市场的高山位置。具体的说,占据高山位置有两层含义: (1)第一层面的含义: (2)第二层面的含义: 如果说定位战略是在市场中为自己找一个位置,竞争战略是在竞争中占据有利位置,那么,高山战略该怎么概括呢?广义的高山战略是进入行业前三甲,狭义的高山战略则是明确占据第一的位置。 地球上有高山、有平地、有洼地;市场也一样,一个行业品牌竞争的结果,也会形成高山、平地、洼地的格局。高山,对应高位品牌占据的市场层级,是最具经营价值的区间,是荣耀与利润的集聚地;洼地,对应低位品牌堆积的市场层级,是最具经营风险的区间,是徒劳与失败的汇集地。 企业的无效经营、营销的劳而无功,很大程度就是因为向着市场的洼地盲目进军。陷入洼地是无效投资的根源,在高山、平地、洼地层级分明的市场中,一个品牌要有所作为就必须占据市场的高山位置,这就是高山战略的原理。 高山战略的应用没有行业地位的品牌是没有经营价值可言的;企业进入市场,开发产品,树立品牌,一定要去占领市场的高山位置,一定要去占领第一的位置,这是赢的法则!如何占领第一的位置?这正是“高山战略”要解决的课题。 那么,如何占据高山位置呢?高山位置,可以通过直接登山的方式获得,也可以通过造山运动的方式来获得。针对不同的市场情形,高山战略的实施路径共分“抢占山头”、“挤占山头”、“另拉山头”、 “替代山头”、 “群山战略”五大类型,全面覆盖各种行业各种企业的各种运作类型:。 1.抢占山头(抢占无人占领的山头) 2.攻占山头 3.另拉山头 4.替代山头 5.群山战略 抢占山头与攻占山头,都是在既有市场实施的战略,在现有的山体上进行登山运动。另拉山头与替代山头,是在既有市场之外实施的战略,通过造山运动创建新市场,以创始者的先发优势占据有利地形。 替代山头与另拉山头的战略路径,有很多相似之处,都是造山运动,都是创新顾客价值,都是从头创建一个新品类或者新品项,两者的不同之处在于新、老市场的关系。 另拉山头的战略,对原有的市场影响小,新市场与原市场将同时并存,共同辉煌,原有的产品与品牌并不会因为新产品、新品牌的出现而消失,是一种共容的关系。替代山头的战略,新市场与老市场是此消彼长的替代关系,原产品与新产品、原品类与新品类、原品项与新品项没有共同辉煌的机会,原有的产业会随着新产业的兴起而衰落,原有的领导品牌也将被新领域的领导品牌取而代之,是一种非此即彼的替代关系。 群山战略,则是前面四大基本战略类型的综合应用,在市场扩张、竞争防御方面具有特殊的战略意义,群山战略的恰当运用是集团化企业健康发展的关键所在。 |