“8月27日，Costco(开市客)中国大陆首店在上海正式开业，其火爆程度令人瞠目结舌：新店开业会员卡即卖出16万张;入场时间平均需要等待2小时;大量安保人员在现场维持秩序;因人数众多，开业五个小时即宣布暂停营业…” Costco是什么，为何让中国人如此为之疯狂? Costco开市客，是全球最大的实体会员超市，在全球拥有超9200万会员，其最大的核心体系就是采用会员制，消费者进入店内购物前，需购买会员卡才能入场。2018财年年报数据显示，Costco全球会员续费率为88%。2019财年前三季度，会员费收入23.02亿美元，净利润为25.62亿美元。也就是说Costco的利润几乎全部来自会员费，如此成功的会员模式，在行业中推崇备至。 除了热门的costco之外，京东的PLUS会员，淘宝的88vip会员、苏宁易购推出的SUPER会员，大型超市的年卡、街边面包店的会员.....在我们日常生活中，会员经济早已遍地开花，并正在影响着各行业的商业模式。甚至诞生了这样一种说法：“不朝会员制发展的组织必将失败。” 为什么会这样说? 随着互联网高速发展，人口流量红利开始消失，获取新用户的成本增长，各平台的竞争越发激烈，从用户获取转化为用户粘性与留存之间的PK。为了提升用户粘性与用户价值，各平台营销的方式呈现出多元化的状态，而传统的营销方式在当下已经很难凑效了。会员制营销的出现恰好打破了这一僵局，成为了维系用户的最佳方式。 会员经济时代，平台或商家要怎么才能做好会员营销? 1.探寻当下用户的消费痛点 第一步，需要找到当下用户的消费痛点有哪些，例如：传统的会员消费方式与享受折扣方式，积分商城、会员卡消费，只能在一商家进行权益兑换，用户付费所享受到的福利受到限制。平台与商家可以此为例，探寻找到用户消费痛点。 2. 建立解决方案，化解消费阻力 通过找到用户消费痛点，建立相对应的解决方案，提供无限制专属的会员权益，例如：可用快跑者会员联盟模式来解决，会员积分全城可兑换福利，会员一卡全城可用，让消费不再变累赘，支付无资金风险，方便快捷一键即达。在解决用户痛点的基础上，还可加大会员的其他权益，按照：“你没有的，我有;你有的，我更多”的思路来建立，拓展更多会员用户。 3. 懂得利用互联网工具 会员营销，不仅仅是单纯的会员获取与运营，同时还应包含会员管理，如果没有好的互联网工具来支撑平台，那么一切营销模式都是纸老虎。 快跑者针对会员营销推出的应用——会员联盟，不仅有会员管理、会员分销、会员共享、会员一卡通等功能，还创新性的推出了会员营销玩法，以会员为中心，人人都可成为“分销商”。 平台、合伙人、商家、会员，每个角色都有盈利可收。商家可通过发券发福利、拉新消费拿返佣等方式刺激老用户拉动新用户到店消费体验。一次分享传播，用户就可拿到佣金，边消费边赚钱。 4.建立一套较完善的会员体系 会员营销与传统营销的本质区别在于，前者的重心在于“会员+权益服务”，后者的重心在于“用户+基础服务”，而当下的市场环境，各个平台都在推会员制营销，却没有一套较完善的会员体系，就连巨头平台也都还在慢慢探索。在建立会员体系时，我们可以从其平台发展重心入手。 例如：在会员消费的同时，将会员身份的差异化从体系中体现出来，满足会员用户的成就感，让会员觉得一边能购买到优惠商品，一边拥有特殊身份，同时还能拿到消费返佣。在类似这样的会员体系下，对于用户的开发和维系都有很大的推动作用。 经营好会员，才能稳定流量，就平台与商家而言，会员营销是目前粉丝流量变现与转化的最佳方式，在提高用户粘性与留存的同时，挖掘更深的存量市场，会员营销模式也只会随着会员经济越发的普遍而变得更加重要!因此，引入会员制做营销，未来对各行业来说，一定是必然的。 |
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