今年春节节日商品备货，需要高度关注四大问题： ----涨价问题： 临近春节，由于受原材料价格上涨、产品升级因素以及一些厂家搭车涨价等多因素的影响，许多厂家进入新一轮涨价期。 分析这一轮涨价，主要受原材料涨价的影响。今年以来，特别是进入冬季以来，由于受钢铁、煤炭、石油、有色金属、橡胶及化工原料等大宗商品涨价的影响，2016年下半年自底部反弹超过70%；钢铁、煤炭、原纸等工业商品，则自最低点暴涨超过100%。预料2017年，国际油价将在50美元上下波动，不会再有大涨大落；也包括国家治污、治超、治霾等措施的进一步加大，许多污染严重企业被停产。后逐步向快消品原材料传导。白糖、奶粉、包材先后涨价。目前涨价已波及白酒、休闲、饮品等多个快消品类。 据有关报道：始于今夏的白酒涨价潮又掀阵浪。所不同的是，这一轮扛涨价大旗的不是五粮液、泸州老窖、剑南春、郎酒等全国名酒企业。就在上个月，天佑德青青稞酒和贵州金沙酒业集团先后发文，“产品包材价格上涨”成涨价主因。“9月以后，玻璃、陶瓷、纸箱、瓶盖等原材料的涨幅较大，有的已上涨30%-40%。由于一个纸箱占到低价位酒价格的10%-15%，所以对低端酒影响较大。”12月5日，白酒营销专家晋育峰在接受记者采访时说，但中高端白酒提价，由于原材料销售占比较小，成本上涨不是主因。年尾此轮涨价，无论是水井坊的臻酿八号、井台装，泸州老窖的老字号特曲，还是金沙酒业的三星五星回沙、青青稞酒的天佑德，都是这些酒企的核心产品。在一线白酒格局分化，二线以下企业压力越来越大下，打造大单品以挤占竞争对手更多的市场份额，成为了这类企业的生存和突围之道。8月，以五粮液为首的全国名酒涨价效应尚未完全显现。10月，第二波白酒涨价潮接踵而至。率先跟上涨价步伐的是水井坊。10月24日，水井坊发布的关于产品价格调整通知称，公司的综合运营成本在不断攀升，为经营增效带来挑战。水井坊建议，各商户将臻酿八号系列产品的建议零售价调整为320元，同时，井台系列产品的建议零售价调整为460元。至于这两款系列产品的出厂价位，水井坊有关人士称是商业秘密，拒绝透露。 有消息称，泸州老窖将通过取消订单随货配赠的方式对窖龄酒30年的经销商价格进行调整，调整幅度为20%，12月1日执行。 目前，涨价问题必须引起高度重视，特别是在组织节日商品的关键时期。特别要注意涨价问题对节日销售带来的影响，目前许多行业人士非常担心在目前市场不景气的情况下，涨价对市场带来的负面影响。同时还要关注受涨价因素影响厂家、供应商对节日商品组织库存的不稳定性。同时还关注，在许多厂家涨价的同时，也有一些厂家为消化库存在降价促销，如花生油春节市场价格，预计比中秋节会有明显回落。 ----渠道调整问题： 由于受市场影响和厂家政策变动，2017年许多厂家出台了新的经销商调整政策，许多经销商面临被淘汰。 据有关报道：农夫山泉年末在进行经销商由小变大的重大调整。旨在将农夫山泉的经营转化为以经销商为主体的模式。例如，之前公司的费用投放、客户拜访等内容都由业务员在做，今后将由经销商统一负责，而公司在费用上也会给经销商更大的自由度。这在增大经销商权利的同时也对经销商能力提出更高的要求，必然造成部分经销商被淘汰。初步预计保留80%的老经销商，其余20%的老经销商将会被淘汰，而在不同城市的保留比例要依各地目前的人数和需求而定。那么对于经销商的去留，选择标准主要有三个，一是个人经销农夫山泉品牌的意愿，二是经销商是否有企业家精神，喜欢开拓进取，三是经销商是否有足够的经营能力，涉及仓库、工作场地等相关的硬性指标。对经销商的考察项目分为销量规划、人员管理规划、线路规划、市场规划、资金仓储车辆等五项合计100分以及运输模式和现有经销商转型等两项合计20分；具体又包括目标增长率、人员规划、激励方案、网点覆盖率、自有渠道、陈列规划、品牌推广、仓储规划、资金投入等多个细则。据介绍，多地新老经销商为了被选中都在忙于竞标。 统一企业也在进行渠道调整，逐步由“直营”到“客营”转变。据有关报道距昆明统一300km以内的一二线城市城区采用直营模式（注：相对好做的市场。），城区核心售点由统一业务服务，其余售点采用井田承包责任制还政于特约分销商。300km以内的三四线城市300km以外的所有城市采用客营模式，以经销商为经营主体，建立和经销商的利益共同体。 娃哈哈在进行调整17年推出七大新品，采取七大措施，试图扭转严峻的市场下滑问题。着力打造两只队伍——经销商和销售团队，对于经销商和销售人员的要求是“要干，就必须好好干”，如不能按公司要求，或终止合作关系，或辞退。要求经销商也要努力做好销售。 同时，受经销商自身因素的影响，个别经销商在17年意欲退出经营。特别是大品牌的经销商，如伊利、蒙牛等品牌。 因此，在节日商品组织时，要首先做好与经销商的沟通交流，掌握商品渠道变化，确保节日商品供应。 ----B端影响问题： 目前，有近千家的B2B模式的平台，瞄准500万家小店，在加速整合发展。并且在年末、年初集中发力。如近期京东新通路宣布，17年要整合50万家小店，手笔非常之大。2015年12月成立的京东集团新通路事业部，通过与品牌合作，采取自营为主的模式，采进销出，以京东掌柜宝为平台，服务全国中小门店，也就是人们口中的夫妻店。这一模式意味着京东取代了层层代理，成为唯一的代理商，因此解决了代理层级过多带来的运营成本和物流效率问题。相较传统B2B渠道，京东新通路将3-5级分销渠道，缩短到1-2级。京东新通路“借用”京东商城遍布全国各地的仓配体系，直接将商品配送到低线城市的夫妻店。在其覆盖省份各个城市都有地勤小哥为区域中的夫妻店服务，每人覆盖300-400家门店。他们不仅负责开拓夫妻店资源，还负有对夫妻店指导选品、终端陈列、传递促销等职责。 12月16日，京东新通路事业部称，已经完整地搭建了具备供应链和地勤服务的团队，并面向全国的中小门店推出了一站式B2B订货平台“京东掌柜宝”。目前，掌柜宝上推出的商品分为食品、饮料冲调、酒水、个护、母婴、办公用品、家居家装等品类，其中侧重于食品。占比最多的前3类：食品占比约为43％，其次是饮料冲调占比约为10.4％，酒水约占8.2％，成为全国中小门店的“云仓库”。目前已有500余个品牌与新通路签约直供。目前已在河北、江苏、四川、山东等地推进，明年将向全国进军。2017年，京东新通路目标覆盖全国超过50万家中小门店，并上线了面向品牌商的大数据服务平台“新通路·慧眼”。 不仅仅是京东新通路在快速发展，阿里零售通，掌和天下、中商惠民等多家均在发力。还包括一些垂直平台酒仙网、易酒批等，以及一些区域性的电商企业如山东极优佳均在发力。 新的B短渠道的发展必然会带来一些新的市场变化，需要在节日商品组织时予以关注。 ----到家模式的影响问题： 到家模式发展快速，逐步成熟，已为消费者所接受，据了解在有些小店，到家销售能占到门店的销售的30%以上。 目前，淘宝便利店、京东到家、美团到家在快速发展。还有一些区域性的到家模式和一些企业的到家模式。 预计今年的节日市场，到家模式必将以其便利、到家而受到消费者的普遍欢迎，会得到更好的发展。 由此，到家模式的发展必将会分流较大份额到店销售，因此，在组织节日商品时必须引起注意。 |
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