生意参谋实操：如何诊断店铺流量、提升搜索流量
一是通过店铺的来源进行店铺流量入口的分析，第二是搜索流量的优化，第三是通过商品来源分析来优化商品。店铺来源进行店铺流量入口分析生意参谋是在去年的8月份进行改版，改版之后多了很多功能，有朋友会问什么情况下要购买流量纵横，有的人说成交金额2000以上，我认为小卖家真的没有必要买。今天只讲来源分析的前两个，也就是店铺来源和商品来源。点击店铺来源会出现三大类。第一类淘内免费，第二类付费流量，第三类自主访问。这三个流量来源又分为很多，为什么淘宝说流量入口特别多，原来很简单，就是手淘搜索，然后淘内免费和其他。现在的流量入口很多，很多入口大家又不知道。针对三个流量来源中的各个流量入口进行数据分析我们打开淘内免费，我们会发现有很多的流量来源，也就是我们所说的流量碎片化，我们不见得非得要抓住几个口或者很多口都可以去抓。接下来我们来看这几个数值：1. 访客数：2. 支付转化率3. 客单价4. Uv价值这四个数值能给我们提供什么价值呢，首先访客数我们要看访客多不多，比如手淘搜索访客，哪个访客的转化比较好。有的时候我们主要是做搜索，你如现在比较侧重的3个入口：手淘搜索、直通车、手淘首页。这3个入口大家都在拼命做，打开流量入口一看，有很多你可能都不知道的入口访客数和转化数据都很好，uv价值也很高，那么如果我们把做直通车做手淘首页的一部分经历来做这些入口可能效果会更好优化流量入口我们可以去潜意识地去找一下，我们原来没有发现的一些流量来源，也就访客数比较多，转化率比较好，但并不是三大主要来源。通过我们店铺来源的第一个页面，构成这里，我们就能看到有没有我们需要优化的流量入口，有可能花一点点小小的精力就可以把它做得很好。举一个例子，在手淘-其他-店铺-商品详情这个流量入口中我们可以从细分来源看到是从哪个店铺过来的访客以及转化，从商品效果里可以看到是我们自身店铺哪款宝贝所带来的的流量及转化。宝贝主图点击率尤为重要，详情、评价、价格、品牌、客服、活动促销等因素导致转化。从这个地方我们可以知道，用户是从谁家来到我们家并产生购买，作为竞品，这个数据挺重要的。对每一个访客数不少，转化好，uv价值高的流量入口我们要关注，不要死磕手淘搜索、直通车和手淘首页，把精力拿出来一部分放在这上面可能效果会更好。选取流量最大的3个流量入口进行对比，呈现出的曲线图可以直观的判断趋势还有在我们的流量里面还有一个构成、对比和同行。我们选择7天的数据，无线端，然后添加流量来源对比，可以把一些你想关注的流量入口添加，只能加五个，然后底下的数值可以选4个，一般情况下我会选访客，支付转化率，客单、uv价值和支付金额。这时候才会呈现出了一个曲线图，让对比更加一目了然。选取同行平均及同行优秀，对比自身流量入口的差距以及优势点击同行，选择类目平均或优秀，我们就可以去用我们的手淘搜索流量去和同行平均或优秀水平对比，看出自己的差距。一般选择访客数、支付转化率、支付买家数、还有支付金额。通过哲个数值计算出加购率、收藏率等，从而更好地引导转化。然后看单品，单品一般排在前三的都是主推产品，我们先不考虑。你会先发现一些你们根本没有怎么管的产品，收藏、加购、支付转化率都不错，可能只是访客稍微少一些。这就是我们爆款的初期具备了，这个时候我们就应该去优化流量入口，把这些产品想办法推起来，让它的访客数增多搜索流量的优化从15年开始，手淘使用的比较多，PC端慢慢地被放弃，这是自然搜索每年都在变。手淘搜索贾真老师讲得非常好。我们要先看看自然搜索流量到底是一个什么样的流量，我说的层面跟老师有相同之处但是可能也有区别，我站在3个不同 的角度来说这个问题站在淘宝运营的角度黄金公式：销售额=访客数X转化率X客单价。淘宝没有给我们访客，只是给了我们展现量。我们要做高点击率的主图，视频这块三毛老师也专门讲过这块。高点击率的主图就不会浪费平台给你的展现量，高的转化率才能说明店铺的内功是没有问题的。转化率低第一是和产品有关，第二和是否懂运营有关系，懂运营可以把转化率做的更好，包括我们的产品也好、评价也好或者是问大家、详情页和客服。这些都是高转化率的一些因素，另外就是客单价，高客单价利于整个店铺的销售额，最终达到的层级越来越高。站在淘宝搜索用户的体验站在淘宝搜索用户的体验的角度，淘宝搜索需要每一个买家能快速地找到自己想找的产品，并且过滤掉不适合的产品。这就是我们说的千人千面，也就是所谓的人群标签。个性化真正地爆发是在16和17年，要让买家找到合适的产品，这是淘宝搜索的需要。站在最终用户的角度用户最终能够买到自己满意的商品，从而提升用户对于淘宝的满意度。用户对于平台的满意度反映的问题就是收获率，DSR。原来我们搜索一个关键词，看到这个产品的时候，看到的都是销量，以销量排名，现在都是以收获数，这就是说收获率很关键。收获率反映了很多问题，第一用户是不是真的购买了，防止刷单；第二就是防止一个人拍一千件的刷法；然后就是发货速度、收获之后有没有退货等等。当然还有DSR，从我们的描述、物流还有服务来反映DSR。把这三点总结起来，搜索要注意的最重要的指标：点击率、转化率、客单价、人群标签、收获率、DSR。如果这6项指标做的不错，即便其他指标不好也会做得越来越好、层级越来越高。这6个指标是自然搜索的核心要素。我给大家拆解一下这6个指标背后的因素。点击率影响的因素比较简单：主图、价格、为止，还有一个比较关键的是关键词的点击率。比如说我们是买韩版连衣裙的，韩版连衣裙和连衣裙的点击率一定不一样，并且关键词代表的人群也不一样。只有在关键词下点击率的高低才是衡量的标准，点击率做到什么时候算好，老师说过没有最高只有更高。点击率是可以一直去优化的，你优化了一个主图、测图，从直通车测完图觉得点击率挺高的，让后你会发现点击率会越来越低，为什么呢，我个人觉得时间长了，每个人都有喜新厌旧的心理，无论如何多去测一下主图多换一下，稳住点击率。点击率有一个衡量彼岸准就是同行，同行平均点击率5%，你怎么也得5%或者6%以上。转化率的因素价格、主图、品牌、详情页，还有两个最重要的因素：问大家和评价。当然还有有一些其他的比如询单转化率，客服。客单价点击率和转化率的问题解决了接下来就是客单价的问题，也就是一个客人来多买一点东西。那么我们的推荐、详情页的制作的推荐、关联销售、搭配套餐、包括客服的推荐，是在不行两个产品打爆销售，哪怕搞促销这些都是我们提高客单价的方式。人群标签最难以捉摸的，没法判断。生意参谋里在市场、卖家图像能够看到人群，包括人群的年龄、地域、性别、消费能力等都是可以看到的。想知道我们的人群是什么样的人群，通过车通车是可以测的，直通车的旁边有一个添加人群，背后有一个自定义人群，去优化搜索的人群。收获率比较简单，产品好，发货速度快服务好，收获率就高。DSR做电商人都知道DSR不能太低，太低了活动也报不上，DSR最起码3项都是红色的吧，4.9以上。想提高DSR，把描述，物流和服务做好。争取平台流量如今的平台之间竞争非常大，给大家提一个建议就是能多上平台就多上平台。一般来说一线城市稍微高端一点的用户使用京东，如果你具备条件可以在京东开店，同一个产品可以多一个流量入口；大多数人用的失淘宝和天猫，在二三线城市用户非常多；如果你的城市更适合三四线城市，甚至农村，拼多多也挺好的。当我们的产品或者人选符合的时候，我们可以多一些流量的平台，而不仅限于天猫和淘宝。既然卖的都是同一个产品，为什么不多入驻一些平台。流量已经很稀缺很贵了，大家要去多轻一些平台流量。理论层面已经分享完了，接下来我们通过生意参谋去诱惑自然搜索的问题。搜索流量的优化打开生意参谋，打开商品来源，时间一般选择7天或者30天，端口选择无线端，这时候我们可以看到一个商品排行榜，然后我们去找我们的单品。在单品背后有一个商品来源，点击商品来源，一般我们选择7天或者30天，没有实时数据的。然后我们点击无线端看到浏览来源，我们需要知道几个数值，一般选择访客、收藏、加购、祝福转化率和支付买家数，这个时候我们可以看到哪个浏览来源访客更多，是手淘搜索多还是直通车多，收藏、加购、转化等数值分别是多少。这对我们优化单品来说至关重要，第一单品的浏览来源哪个口更好，有没有一些你压根不知道但是访客还不错，转化也挺好的口，把这里类型的口优化一下。在浏览来源-手淘搜索-点击详情，点击详情之后还是选之前那几个数值，这时候就出现了我们的关键词，关键词转化率的高低也可以看到，一般越大的词越不精准的词，转化率越低。比如我是卖韩版瘦身连衣裙，连衣裙的转化率肯定低。这时候我们优化我们的自然搜索的时候，关键词是核心因素，关键词首先要和产品匹配，卖瘦身连衣裙的核心关键词肯定不是连衣裙。比如我们找到高转化的词，高收藏高转化，然后很多人连直通车都没烧这个词。直通车是带来自然搜索的，结果转化最高的词你居然没有开车。为什么要把直通车和自然搜索放在一块讲呢，因为直通车本身就是付费的自然搜索，都是在玩关键词都是在玩人群的问题。关键词可以干很多事情，比如可以写标题。给你带来访客数不错，收藏数不错，转化也挺好的的词，如果这个词是个长尾词，这个词在你优化主图优化卖点的时候一定是围绕它来做的比如韩版修身连衣裙，你的主图你一定要体现出修身，韩版，详情页也是围绕韩版、修身来做，你的转化率才会越来越高。一个产品到了后期，是用转化率来做衡量，初七是点击率，因此我们要找到最最渡河我们的词。这些词有一个共同点，那就是都会带来一个长尾词，这样的词是我们优化主图优化详情页，提高转化率的核心。而这样的词有的人居然没有放在标题里面，直通车更没推。这是说不过去的，优化标题我们是以成交词为主，有的成交词只是访客数少，不管紧密度如何，去优化标题，如果你觉得还上不去，开车通车烧它，把最核心的几个词烧上去。这些词是我们最主要的词。接下来看直通车，点击直通车的详情，还是选择同5个数值。然后看支付转化率，你会发现直通车和搜索有一些差别，然后结合直通车和搜索找一些成交词，相互参考在直通车里有成交、支付转化率高的词写进标题里去，标题里有成交的但是搜索里没有成交的词，放到直通车里加把劲。直通车前期可以少词，满满加词，做到一定程度应该是满满减词，因为你不断地在优化质量得分优化PPC、优化ROI。搜索里有成交的词拉到直通车推，直通车有成交的词拉到搜索里去做优化。这就是我们搜索的核心。我希望大家能明白，举个例子，类目放对了没有？属性有没有填充全面？那么核心还是标题吗？标题里最核心的还是关键词，关键词我觉得就是自然搜索最应该做的事情。这样我们去优化主图的时候就有优化的地方了，比如说你是卖保温杯的，把材质当做卖点，优化的时候都是以保温效果、体积容量来做，但是你会发现别的关键词比如商务保温杯，商务保温杯拍照跟你把被子切开说质量有多好又是两个完全不一样的概念。如果你最大的成交词是商务保温杯，你的主图和详情页一定要以商务为主，其他的就没有用。在你不知道什么词是最大的成交词的时候，就先上去，然后慢慢优化
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