巨量内部培训文件透出--达人完全手册
大家好，我是九州刺史，做电商十来年了，一直在淘系深耕。但是抖音兴趣电商的兴起让我也是趋之若鹜的学习。今天就来跟大家分享一下我去巨量培训的讲师课件，希望对抖音有兴趣的朋友能仔细看完。一、抖音电商直播生态概览1.抖音用户整体情况:体量巨大，增长迅速，男女均衡。l 2020年1月5日，抖音日活用户超过4亿，同比增长60%。l 男女比例较为均衡。男性占比52%(TGI98)，女性占比48%(TG1 102)。l 25-35岁占比近半。18岁以下占比6.7%，19-24岁占比21.7%，25-30 岁占比24.8%，31-35岁占比22.9%，36-40岁占比11.4%，41岁占比12.6%。
2抖音直播电商情况:用户多元，需求全面，风格广泛。(1 )抖音直播用户属性:l 男性比例略高于女性，31-40岁群体占比最高，三、四线城市占比最高，l 80后人均观看时长最高，90 后互动件最强，95后人均发送道具次数最多，l 五线及以下城市用户人均观看次数最多，一线城市用户人均送礼次数最多。
(2)抖音电商用户偏好:消费能力:相对于其他平台，抖音用户线上消费能力更高。￥200 以下占比27.6%，￥200-￥1.000 占比 47.9%，￥1.000 以上占比 24.5%。价格偏好:相对于其他平台，抖音用户价格敏感度更低，但￥200 依旧是用户冲动消费的刹车线（￥0-￥200 占84.61%）。抖音30日上榜好物￥0-￥50占43.45%，￥50-￥100 占比27.18%，￥100-￥200占比15.98%，￥200以上占比15.39%；但价格跨度相对较大，二手奢侈品、极致工艺手工服饰等高价商品也会吸引用户的关注和购买。品类偏好:相对于其他平台，抖音热销商品品类更全面、更均衡、更分散。抖音30日上榜好物，TOP5品类(精品女装、食品饮料、家居家装、鞋包饰品、生活用品)仅占比 62.85%。品牌偏好:相对于其他平台，抖音用户更青睐知名品牌和口碑产品，鲜有白牌。风格偏好:理性撬动为主，兼具娱乐性，对于产品的介绍较为详细，直播带货在不失专业度的基础上，也会继续延续&凸显达人人设，呈现风格化、多元化和娱乐化。模式偏好:依托人设和内容，视频种草拉人气，直播带货做转化。
二、抖音电商达人成长方法论面对正在强势爆发的快车道，想要借势迅速突破，(想要)达成“看你信你买你”的核心目标，如何满足多元化的用户和多元化的需求，就显得尤为重要。为此我们对抖音头部/优质电商达人进行了梳理，我们发现，这些优质达人都做好了以下三点:“货"是核心点，“人”是触发点，“场”是转化点。因此，我们对“优质电商达人”成长方法论总结如下:优质电商达人=专业化选品 +人格化种草 + 场景化带货接下来我们将对优质电商达人的核心竞争力进行拆解和复盘，以便帮助团队完成电商达人的签约，孵化以及现有短视频达人的转型。
1梳理电商达人核心竞争力，完成电商达人孵化:(1)专业化选品:l 把握用户需求+直击用户痛点“货”是电商达人的核心，选品自然也是直播带货最重要的环节。想要大卖一定要围绕抖音电商用户消费能力，价格偏好、品类偏好、品牌偏好等进行选品。采用完备的货品组合策略，寻找人设相关的特色选品，并且借助一切机会凸显达人自身的专业性，一切都要面向用户的需求和痛点。[牛肉哥严选]粉丝量:598W带货品类:红酒、牛排等食品、百货核心竞争力:牛肉哥严选在选品上聚焦牛排、红酒，并长期与各源头工厂合作，保证了产品的高量和低价，抓住了用户对干该品类"高性价比"的痛点需求。深入产业带、各大工厂货品源头的内容场景，带给用户最直观的消费体验，直接展示了达人丰富且专业的产业链资源。
(2)人格化种草:l 精细化人设运营+精确化粉丝吸引+精准化产品种草人设是达人账号的灵魂。鲜明而有特色的人设，一方面可以帮助达人建立账号辨识度和记忆度，另一方面也有助于用户对账号产生信任与依赖，并且，通过特定人设来锁定特定产品品类，最终可以达成人格化种草。当然，一定要保证达人人设、产品受众、带货品类三者做到最佳匹配。[毛光光]粉丝量:829W带货品类:美妆、护肤核心竞争力:达人在内容中一人分饰多角，扮演各种特点鲜明的女性角色，例如:鄙视链顶端的贵妇、势利眼柜姐等，完成了百变人设标签的打造。在短视频内容中，不断围绕化妆品专柜场景，和美妆护肤产品完成内容展开，最终完成精准带货。
高专业度+强信任感达人想通过短视频或者直播完成销售转化，那让用户产生足够的信任感就必不可少，而这种信任感的重要来源之一就是达人自身的专业度。用户更倾向于听从专业化人士对于专业化产品的建议，所以树立一个专业化形象，持续输出专业化内容，有针对性地解决用户专业化问题，能够快速建立用户信赖感，树立权威，促进销售。[仙姆SamChak]粉丝量:1449W带货品类:美妆、护肤核心竞争力:作为美妆届头部达人，仙姆通过账号简介、人设、内容调性，持续塑造专业明星彩妆师形象。达人主打产品测评、美妆教学、产品推荐等内容，并通过高清相机及固定视图打造专业美妆师的高质感画面。货品聚焦各大名牌美护产品，并通过达人的详细讲解、测评、教学等塑造专业彩妆师形象，既增加了达人在美妆领域的信誉背书，也稳固了其带货能力。
(3)场景化带货:l 构建需求场景+代入使用场景达人引导消费者完成购买的过程，实际上是刺激用户唤醒需求和增强欲望的过程，而构建场景化则是其中非常有效的手段。达人需要具备极强地帮助用户构建需求场景和使用场景的能力，并不断通过引发用户共鸣，增强代入感。多多思考如何让产品在某个场景里，帮用户创造价值，利用场景的刻画，引发用户的购买欲望。[李佳琦Austin]粉丝量:4383W带货品类:美妆、护肤核心竞争力:李佳琦是众所周知的种草带货狂魔，他非常善于将产品进行场景具象化:“涂上你就是贵妇”、“薄涂还有青春少女的活力”、“非常适合亚洲人皮肤”，达人利用大量此类场景感语言构建了产品使用场景，触发用户情绪G点。借助场景感的刻画，他的直播时刻都带给用户非买不可的理由，用户会瞬间入戏，再搭配上达人最具标志性的OMG，让用户心甘情愿为产品买单。
借助短视频达人核心优势，完成电商达人转型:(1)如何展现专业化:l 注重货品组合策略+把控直播带货节奏即便直播的即时性和互动性可以非常好地激发用户随机性购物，也不是每场直播的所有产品都会“品品皆爆”，完美优秀的货品组合策略，既要注意引流款、畅销款、利润款、特色款不同货品的选择搭配，又要把控直播间的带货节奏。引流款:利用引流产品不定期上架，以维护直播间人气和热度;畅销款:畅销爆品一定要深度讲解，再借助明星、达人过往的“网红同款”案例背书，吸引用户“上道”;利润款:凸显供应链优势的货品，具有高佣金、高利润的优势;特色款:特色款是不同于其他带货达人的特色产品，帮助凸显达人个性，营造差异化。
l 提升货品认知+熟知产品卖点电商达人的核心，是货带人。专业的选品，专业的讲解，才能有效提升达人直播带货的能量和效率。在直播之前，达人务必要加强对货品的认知，提前核对产品list，并充分准备产品介绍内容，熟记各个产品的核心卖点，理清种草思路。货品的卖点可以从“三感”进行挖掘：质感:与产品质量相关，包含材质、生产工艺、产品功能等;美感:与产品外观相关，包含产品状态、包装、颜色、形状、气味等;情感:与产品附加值相关，包含产品优惠、使用场景、产品品牌、品牌文化等。
(2)如何构建人格化:打造精准人设+聚焦细分垂类a.构建人格化，需要明确人设的定位及标签:人格化，粉丝对你的情感(喜爱/憎恶/赞赏/怜爱等)才会足够强烈，对你的信任感和依赖感才会足够强烈，你才能拥有拥有不可替代性。根据个人实际情况拟定自己的人格画像，并设定与自己人格画像相符的语言风格，逐渐形成自己的话术体系和口头禅。甚至提炼不伤害个人形象/特质的槽点，予以暴露，供粉丝调侃有效提升“自己”的真实程度。b.以电商变现为目的的达人，需要聚焦细分垂类，通过人设聚焦+品类聚焦，精准找到目标消费人群。例如:抖音电商头部达人牛肉哥，从开始就在构建一个垂类超级买手的人设，在品类上聚焦红酒、牛肉，通过一系列的短视频内容、直播进行呈现，吸引到的大多也是对该品类有明确购买意向的用户，并且忠实度极高。例如:李佳琦，正因为在人格化上拥有极强的人格IP特色和极强辨识度的话术体系，并从早期内容就精准聚焦“口红”为核心的美妆产品，通过对该品类的透彻讲解、测评，才会拥有“口红一哥”的美妆带货神话称号。
[李佳琦]早期的直播和视频，全部以“口红试色”内容为主。大号构建IP+小号玩转带货一些粉丝量级较高的达人，如果想转型电商达人，考虑到人设相对定型、粉丝不够精准、需要维持调性等问题，可以通过开设小号专注产品来完成带货。通过大号的IP打造，来帮助聚焦小号的人格化和货品类型，同时为小号带来短时流量引入，小号在带货初期就可以根据数据反馈及时调整内容和产品方向。但需要注意的是，一定要明确区分大小号的定位与内容。[温精灵&温仙女]粉丝量:1511W &600W性格活泼、搞怪鬼马的抖音达人“温精灵”，靠着讲段子及惹火妈妈的爆笑日常，收割了千万量级的粉丝。与此同时，通过开设个人美妆号，拍摄美妆护肤内容、产品测评等，借助大号个人IP拓展自己在美妆电商方面的影响力。
(3)如何实现场景化:营造沉浸体验+满足多元需求a.构建场景，是促进带货的重要推动剂之一。内容场景与产品属性契合度越高，用户的沉浸感就越强，销售转化就越高效。
[破产姐弟]粉丝量:1967W带货品类:美妆、护肤达人以美妆店铺的场景为基础，将内容剧情与美妆垂类巧妙结合，讲述了一对姐弟在店铺中遇到的各种人和事，上演各种“生活百态”。基于美妆店铺的场景化输出内容，而货品多为美妆护肤日用等，非常符合美妆店的设定，场景+故事+垂类，带来了非常好的沉浸体验，极具电商带货优势。b.短视频达人较为擅长通过内容与用户建立连接，但想要增强带货能力，就要在满足用户社交需求的基础上，深度满足用户的购物需求，最终与用户建立多维多元的连接关系。
[小小莎]粉丝量:632W带货品类:高客单价产品受疫情影响，达人完成了从知名旅行博主到电商直播带货干的转型，并月多次登上直播带货排行榜的TOP3，成为了仅次于罗永浩的现象级带货达人。内容方面，达人借助以往旅行博主的内容完成直播间娱乐化、社交化沟通:带货方面，达人借助旅行博主的身份，挑选国内外知名品牌和客单价相对较高的产品，人设和场景统一，深度满足用户多元需求，高效完成销售转化。
视频种草+直播带货，各显神通+组合出击a.短视频能力和直播能力各有不同，在互动性、实时性、传播性等特征上各有千秋:l 视频种草:视频以“种草"为核心，通过可视化场景化的内容优势，建立牢固信任关系的同时也能有效刺激用户。前期沉淀越深入，后期用户决策的速度就越快，能更好地提升销售转化效率。l 直播带货:直播以“带货”为核心，推销速度更快，转化效率更高。边看边买，搭配限时优惠和限时抢购，更容易刺激用户的消费冲动。
b.基于抖音平台特性，feed流是直播间流量的重要来源，短视频达人在“内容生态”上优势明显，通过优质内容完成直播前预热和直播中导流，可以有效提升直播期间看播 UV。l 达人可以将短视频能力和直播套路有机结合，视频种草拉人气，直播带货做转化，打造独具达人人设和特色的直播带货营销体系。l 凸显人设，找准定位，精准选品，聚粉丝，拉流量，为直播间导流。当然，短视频内容和直播内容还要保持人设的高度一致，避免用户进入直播间因为“货不对板”而快速流失。
三、抖音电商达人运营指导手册：1.直播前:(1)完成选品:在确定选品组合策略的基础上，可以在以下几个维度上进行选品:l 高匹配度:粉丝画像匹配:选品需要与直播间粉丝标签或者达人粉丝画像相匹配。例如，粉丝画像中 18 岁以下的女生占比较高可考虑价格较低的国货美妆或零食。粉丝量级匹配:中腰部及以下的达人，尤其是粉丝画像比较有针对性的人，可以优先选择与现有粉丝画像匹配或者与过往直播观众匹配的产品。量级较高的达人，由干粉丝覆盖面较广，粉丝画像也并未侧重某一群体，可倾向干优惠力度大的产品，或品牌合作的专场直播，打造出购物节或独家优惠的感觉。l 高性价比:在保证品质口碑等要素的基础上，高性价比的产品更加符合目标消费群体的心理定位。l 强体验感重品质，强服务，客服发货物流全流程通畅。l 强新鲜感:选择相对独特的产品，尤其是和主播自身人设关联的独特产品，有助于用户加强印象和促成转化。相邻场次的直播，做好选品的区隔，以满足多元化需求。转化/售卖效果好的产品，可以单独做返场或者专场。
(2)确定流程:完成选品后，主播需要结合产品去规划本次直播的整体流程，并提前确定直播日期和时间、预热方式和营销方式等重要事项，并务必充分熟悉产品信息和直播脚本/台本。提前预估每个产品的时间(建议每个3-5分钟)，在直播时根据实际情况，可在最后把还有库存的产品进行二次上架推广。
l 流程框架示意:预热开播热场(用才艺/开场红包/开场福利/PK吸引其他达人粉丝等来提升直播观看人数)带货(什么时候发红包/什么时候发福利/今天品都有什么优惠的力度/预告几点秒杀/关键时间节点预告/整场直播时间预告依照达人直播需求进行简要介绍)本场结束与下场预告
l 产品顺序示意:客单价排序:开场1个特价/限购/引流产品，挑起购买情绪:随时留意直播人数，在线人数高时，推荐利润空间高的产品:线人数低时，用特价/秒杀产品挽向直播间人数。匹配度排序:先把粉丝意愿诉求高的产品放1-2个在前面，其他与达人匹配度高的、粉丝意愿诉求高的产品放在后面，达到留存观看人数的目的。品类排序:把品类按照主题分类排序，带货节奏清晰化、模块化。
(3) 进行预热:鉴于抖音的平台推荐机制，用户关注达人后可能不会接收到已关注达人的所有视频和直播提醒，所以建议达人在开播前三天左右开始发布多条视频，为直播做好预热。l 产品向:通过前期视频曝光、铺垫和预埋，让粉丝对于达人和产品产生关联，让粉丝对相关产品产生兴趣、关注信任，甚至直接种草，也可以尽量避免突然的变现行为使用户产生反感。预热视频中突出直播间产品的优点、特色和优惠力度，使观众对达人要带的货产生期待，也通过视频预执，吸引部分不是达人日常视频内容的手中，但是对于产品有需求的观众。
套路玩法示意:i.探店/工厂预热视频:着力折扣，营造真实感，到一线门店工厂杀价，让粉丝更直观立体化的了解杀价过程，真实展现直播折扣力度，增强粉丝信任感。[赤木刚宪探店完美日记实体店预热视频]在内容方面，从表达接到完美日记专场的喜悦感，到为粉丝谋福利的杀价过程，最后直奔工厂杀价的三段式情绪递进视频，环环相扣，真实自然的挖掘了直播背后的艰辛杀价过程。
在语言表达方面，开头强化完美日记是国内 TOP1 彩妆这一认知，与“我"要做最好的品牌相得益彰，又强调“不是最低价坚决不做”“品牌诚意”等核心关键词，达到提升个人IP影响力的目的。同时，全程素颜戴帽子，衣着随意自然，在拉近粉丝距离感的同时，再次增强杀价行为的真实性。视频数据：308W播放；12.2W点赞；5499评论；567转发。
ii.福利向预热视频:赤裸裸的抽奖福利，简单直接粗暴有效。设计感与真实兼顾;福利选择切忌单一:注意控制时长达成预热目的。[陈赫福利向预执视频]从与团队讨价还价到陈赫一意孤行送大礼，极具有设计感和同理心;但太强的设计感往往会影响视频的真实性，从而给粉丝造成虚假的感觉。视频数据：2331W播放；24W点赞；2.7W评论；3059转发。
[呗呗兔线下买礼物预热视频]发力点在选礼物过程，直观立体真实;但视频时长过长影响观感，导致完播率下降，从而影响了直播预告的露出。视频数据：1462W播放；42.1W点赞；4.6W评论；5516转发。
[王祖蓝沙雕送车预热视频]“精神小伙”的问答，阵仗浩大的“排面”，简单粗暴的送“车”，极大的增强了视频的娱乐性;但福利单一数量少，难免让粉丝看完热闹就划走了。视频数据:1438W播放；75.4W点赞；1.4W评论；660转发。iii.杀价类预热视频:通过视频展现达人杀价的艰辛过程，达到“我为你杀价”“我为你着想”的同理心回应，侧面露出直播优惠力度，吸引粉丝关注。
[老罗杀价预热视频]在选题方面，“为粉丝砍价的过程中究竟发生了什么?”的选题本身就具有吸睛作用。“砍价”是核心，“为粉丝”是同理心回应，“究竟”放大具体发生了什么激发用户好奇心。
在内容节奏方面，冷冰冰的数字+扑克脸李总+BGM气氛走高帮助老罗在情绪上层层递进升级，同理心达到与粉丝高度契合状态，预示引爆点的来临。此外，视频里还有两个小细节:第一，李总三段折扣描述后期加速越来越快，帮助情绪递进;第二，老罗的语言“很大的折扣”“捡了个便宜”等暗示性语言，软性植入直播的优惠力度。最后，高潮与“自带梗”完美契合，成为视频最大亮点，粉丝刺激达到最高时，给到直播时间和直播地址，吸引用户了解具体折扣价格。视频数据:6750W播放:126.8W点赞;5.8w评论;3.2w转发。
l 直播向:结合达人日常内容与账号调性，对直播内容进行预告，使观众对于达人的直播本身产生期待。可以突出达人的有趣或专业，挑起观众对于达人直播间的好奇心。而且，距直播越近，发布的预热视频就需要更简明扼要地传达必要的信息，直播当天的视频节奏需要可以又短平快又洗脑，达到快速有效的曝光效果。
套路玩法示意:i.吐槽介绍类预热视频:用吐槽或者搞笑的方式，对达人和直播进行介绍。
[田姥姥隆重介绍预热视频]田姥姥隆重又接地气的自我介绍，嘴里的碎碎念，以及对稿件的搞笑吐槽，与达人日常风格高度一致，很大程度上吸引了自有粉丝。视频数据:2675W播放:98.5W点赞:1.4W评论:1502转发。
[萌叔吐槽美妆圈迷惑行为预热视频]萌叔吐槽美妆圈的套路话术，与粉丝达成深度共鸣，最后反转吐槽自己锦上添花，也为自己直播留下引子。视频数据:230W播放:15.5W点赞:4825评论;309转发。
ii.自嘲类预热视频:通过自嘲的方式，达到预热直播的效果。[老罗自嘲不红预热视频]老罗自嘲火不过李佳琦;王祖蓝自嘲没戏接;精准勇敢又搞笑地表达了自己目前的现状，增加粉丝好感，从而达到直播预热的效果。视频数据:3481W播放;60.6W点赞;3.4W评论;8662转发。
[王祖蓝自嘲没戏接预执视频)视频数据:35.3W点赞;3296评论;283转发;465W播放。iii.游戏挑战类预热视频:找到适合达人的专属游戏/挑战，增强视频趣味性，达到预热直播的目的。
[老罗游戏类预热视频]老罗通过穿柱子挑战为粉丝打折扣;陈赫和孙艺洲用15s口才挑战为直播做预热;游戏/挑战项目与达人调性高度统一，增强了视频的趣味性，达到预热直播的目的。视频数据:4320W播放;73.3W点赞:2.3W评论;8392转发。
[陈赫15s口才挑战预热视频]视频数据:1833W播放;122.6W点赞;2.8W评论;894转发。iv .剧情类预热视频:简短的剧情软性引入直播预告。
[言真夫妇剧情预热视频]言真夫妇巧用剧情强化了“妻管严”与“包租婆”的人设，同时从给陌生人打电话到给粉丝打电话，剧情设计用反转的形式引出直播信息。视频数据:135W播放:6.8W点赞:1288评论;104转发。
[萌叔杠精剧情预热视频]萌叔巧用“杠精”选题预告直播，也侧面透露出与“大娘”PK的环节，达到当天预热直播的目的。视频数据:204W播放:10.4W点赞;2898评论:109转发
V.搞笑对比类预热视频:通过对比突出“我直播”的与众不同。[赤木刚宪各种风格主播对比类预热视频]在选题上，通过对比的方式给自己摘掉普通主播/美女主播的标签，从而突出自我的与众不同，达到吸引粉丝观看直播的目的。在梗的设计上，讽刺美女主播“瘦脸开上天”的不真实感，对比“我”的真实感，从而营造信任感，而"我”又不像普通主播那样“无趣”，从而提升粉丝对直播的期待，暗示粉丝我们是相同颜色的人，达到当天快速预热直播的效果。视频数据:618W播放:54.9W点赞:1689评论;241转发。
vi.日常内容植入直播预告预热视频:维持以往的内容风格，在视频最后软性植入，在保证稳定流量和不“伤粉”的前提下，完成直播预告。[郑燕姿迷惑行为预热视频]达人郑藏姿日常内容姐妹相爱相杀系列和迷惑行为大赏居多，把之前的沙雕素材整理最后加入直播预告，是用时最短，不伤粉丝且效果最好的预热视频。视频数据:4762W播放:1763W点赞:8W评论:2.8W转发
vii.公益活动类预热视频:提升达人公益背书，让粉丝看直播也能做公益，粉丝接受度高。[陈赫公益向预热视频]陈赫借助直播前训练的时间在做预告，价值百万音浪全部用于公益事业，提高达人格局的同时也提升粉丝对直播带货的接受度。视频数据:881W播放:54.4W点赞:1.4W评论;655转发。
viii.嘉宾揭晓类预热视频:当天揭晓重量级嘉宾，嘉宾自带粉丝涌入直播，提升视频预热效果。[呗呗兔嘉宾揭晓类预热视频]呗呗兔用发布阿娇空降直播间的视频，在直播当天可以快速提高嘉宾本身自带粉丝涌入直播间，从而保证预热视频流量稳定，从而提升直播间人数。视频数据:639W播放:4.8W点赞:1103评论;369转发。
(4)其他操作:日常固定开播时间，养成用户习惯，例:每周四晚8点。日常做好粉丝群运营，开播前群内通知。通过修改昵称、简介、背景图等方式，预告直播日期和时间。
2.直播中:抖音并不是一个以电商售卖为主的直播平台，与淘系达人或店主型达人相比，内容型达人在直播带货时需要平衡好"主播”与"导购”两个身份，既不能一味进行死板的销售进解，也不能过干追求直播间娱乐化而对商品讲解不够专业，需要兼顾“专业度+理性化”和“娱乐性+风格化”。
(1)“主播”:达人在直播时要做好主持人，把控好直播流程和环节，通过达人的个人魅力和直播间的优质内容吸引观众&留住观众。不放过每个细节，包括封面、文案等所有可以呈现达人特质的地方。
l 文案:文字简洁，突出达人、品牌、优惠力度、或特色商品。例:三轮整点红包雨、薇娅推荐返场、匹克态极2.0pro来啦、新品全场六折、刘涛正在直播，等。通过祈使句等方式，潜意识促使人们点进直播间。例:开播啦快来、直播秒杀错过等一年、可乐整箱9元、整点送苹果耳机!进来!XX专场，等。
l 封面:以人为主:主播个人特色比较突出的类型，例如颜值、艺人向，或者达人自身量级比较大，建议封面用达人的头像，突出达人。以货为主:品牌、产品、优惠较为突出的情况，建议封面用突出字体标明品牌、流量商品与优惠，提炼吸引人的关键词。
l 其他:产品相关介绍、链接、优惠券、场次亮点、悬浮标牌、礼物、成交提醒，等。在直播间外，也要通过短视频来同步为直播间引流，可以高频发布日常或直播间片段视频，来不断增加流量池推荐机会。
套路玩法示意:[直播收到嘉年华的你]视频数据:1002W播放;71.9W点赞;1.3W评论;1189转发。
(2)“导购”:带货直播的时候，达人要做好导购的角色，合理规划并熟悉好商品的特色、卖点、以及优惠活动，充分利用直播间所有元素促使观众下单，完成购买。在销售环节，也可以选择多种营销手段去刺激消费。
a.主播连麦按剧本约定砍至低价，刺激粉丝抢购:电商主播提前对好剧本，主播按照剧本约定疯狂砍价，商家最终假意妥协以低价上架限量商品:主播再煽动粉丝抢购，并视售卖情况不断要求商家加单，以达到快速秒货的目的。b.利用从众心理，屡试不爽:极大地满足用户的从众心理需要，妥善利用这一心理，屡试不爽。
话术示意:这款产品，在之前我们直播间已经卖过了10万套了......这个产品在开卖之前，已经有10万人加购(提前添加购物车)了......这个产品之前已经卖过了10万套，零差评......这款产品，是X国药妆销量排名第一的......
c.找到1-2 个产品关键性亮点卖点:任何产品都有很多卖点，但如果一个销售把产品的每个卖点都讲了，把在观众面前的时间平均分配了，其结果往往会是这个产品会显得很平庸，反而没有了亮点，销售结果也往往不会太好。所以，推荐每款产品的时候，要提炼出的最多两个主推的亮点。把有限的几分钟用在将这个亮点进透，用多种花样的表现方法来佐证相关观点，打动观看直播的用户，方法示意:展示产品的成分，讲解专业的名词；讲解化妆中的问题、技巧、小知识；讲故事，可能是自己或周围人的经历，也可能是商品的背景故事；让团队其他同事配合化妆或做试验；用一些趣味的试验，展示商品的核心卖点。
d .销售辅助道具的准备:能够展示产品优势的销售工具，远比仅凭一张嘴说的天花乱坠，更能让观众信服。方法示意:当需要谈价格优势，展示打折力度大的时候，拿出计算器;当谈到产品是与某明星同款，拿出准备好的大幅照片，当需要演示如何下单购买时，拿出手机或pad，演示下单的步骤和界面。
e.明星效应，核心售卖的是一种自我实现:太多人在使用“这是与某明星同款”的话术，所以观众心理已经有了一定免疫力。讲到的明星同款，建议出示证据，来佐证达人所言非虚，话术示意:“我没办法拥有某明星的车子、房子、容颜、名气......但至少我可以凭我自己的努力，拥有一支同款的口红、帽子、面霜......"“或许用了明星同款，我也能更漂亮一些......那样也更容易成功，赚更多的钱......”
f.多种趣味实验演示，增强观众对产品的信心:除了真人演示之外，直播间还可以有多种趣味实验，来展示和产品核心卖点相关的特性。趣味实验，除了直观表现产品核心卖点之外，其本身的趣味性会让直播间氛围变得活跃，直播变得好看有趣，有利于粘住用户。用户停留的时间越长，越有可能产生消费。案例示意:用洗面乳打泡泡，然后在打出的泡泡上放一枚硬币，泡泡不塌，用来说明泡泡的致密细腻;在粉饼上滴一滴水，水珠不会渗入粉饼;甚至粉饼下水不会散掉;用以说明粉饼隔水性能好(不容易被汗水冲掉);粘勾吊哑铃+一桶纯净水(体现粘勾吸附力强)等。
g.善表达:讲故事，做类比，讲场景。这些都可以让你的说词更加有穿透力。人人都爱听故事。通过讲故事的方式，观众感受不会觉得像直接推销，更容易接受。但销售的故事讲得好不好，观众愿不愿意听，很重要，但更重要的是要和推进销售有关，要和正在推荐的产品的核心卖点有关。通过场景描述，调动观众想象力，促成最后的转化下单。方法示意:故事1:我拿到这个价格之后，X产品总部(在国外)的大老板知道之后，亲自打电话给中国的总裁说，不行，你不能卖这个价格，你卖了这个价格之后，我们以后怎么办?但是中国的老板说:那没办法，我已经答应了XXX(达人名字)，只能是这次卖完这个价格，以后再也不卖这个价格了......故事2:那个国家古代皇室出外打仗负了伤，就会回来泡在这个水里头去养伤......:类比1:这就是化妆棉中的爱马仕......场景1:小朋友晚上出去玩，把这个贴在袜子上，可以避免蚊子去咬小腿场景2:如果你下楼买菜的时候懒得化妆，戴上这个帽子就好了......
h.放大价格/价值优势:价格的“低”是“比”出来的。善于给产品选一个参照物，可以放大价格优势。方法示意:比如卖咖啡，对比7-11便利店的价格;卖大牌化妆品，对比线下专柜的价格。这些参照物，都是同款商品在现实中价格比较贵的地方。用这些价格作对比，能够更显著地展示直播间的价格优势。有图有真相经验加成。采用赠品的方式给予优惠。可把所有赠品按克重，折算成线下实体店零售价，进行计算。让消费者觉得，不是给了你几个小包装赠品，而是变现获得了史无前例的大力度折扣。比如在卖一款价格有点小贵的高级化妆棉，可以说:“你们在用一些大牌化妆品的时候，一定要用这个化妆棉......”把当前销售的有点小贵的化妆棉，和大牌化妆品链接起来，让人觉得:这种化妆棉虽然小贵，但是搭配大牌化妆品可以起到更省，或者效果更好的结果。相当于节省了大牌化妆品的浪费，反而是省了钱。
i.善用销控，把握节奏:人为控制销售的节奏，营造火爆销售的场面。直播间的商品逐步上架。比如A商品备货可能有1万套，但是第一次上架1000套，秒光了再上几千套，再秒光，再上。
j“抱团”营销:借助平台的连麦、PK等功能，和其他助播联动宣传，通过互动吸引观众进入抢购的情景，也渲染优惠力度很大的氛围。方法示意:主播与平时互动较多的其他主播连麦PK，借其他主播的口订出惩罚，例如如果PK输了产品要再打8折，输了以后改价，让观众以为折扣是本没有的，刺激消费。
k.合理蹭热度:靠蹭其他产品的热度，更简洁地突出产品的特点和卖点，使观众更直观的理解产品。话术示意:这款面膜是某某大牌面膜的平替，这款发油是某某网红吹风机的cp产品、这个面霜和我们刚刚卖爆的精华搭配起来效果加倍......助播的选择州非堂重要，可以配合产品的不同，去选择助播的种类:功能型(负责补充介绍产品、上链接等操作，或是达人常用搭档)互动型(负责调动主播和粉丝状态，以及直播间氛围)权威型(专家学者/政府官方)品牌型(品牌方/店主老板/艺人网红)
3直播后:(1)数据复盘:每场直播后，达人要对直播的数据、销售的数据，进行完整复盘，找到优化空间和突破点，迭代&改进直播流程和环节，提升直播带货效果。(2)视频回顾:直播结束后达人可以针对该场直播发布一些短视频进行回顾:总结型:录制粉丝互动，后台记录、主播心酸史等视频，稳固达人已有粉丝。推广型:发布带货战绩播报、直播亮点花絮等视频，来推广自己的直播间，吸引新观众。
套路玩法示意:[那些年直播间的幸运儿]视频数据:50W播放;1.8W点赞;904评论;34转发。[连续直播30小时是一种怎样的体验]视频数据:816W播放;99.4W点赞:5829评论;691转发。[中国直播史从未有过的事情...]视频数据:1789W播放;38W点赞;8882评论;1599转发。
(3)售后服务:直播用户的消费行为大部分出自对达人的信任，为维护达人的良好声誉，达人应配合客户来提供相关的售后服务。当然，也包括达人自己的粉丝运营、直播总结和直播预告，使后续的带货直播做到可持续发展。以上就是今天跟大家分享的内容，篇幅比较长，但干货满满也比较全面，有兴趣的朋友可以认真看一看。大家有什么问题可以下方评论区留言，也可以直接首页私信我，欢迎大家来一起交流。
{tiaopi} 产品和内容不对应也很难~~~ 淘宝系和拼系要注重搜索，新手可以试试做抖音店铺，操作简单，没有那么复杂的要求，抖音十亿用户的系统推荐，店铺起来比较快 大人干货赞 不错 直播前景还是不错的 非常全面，很耐看。这样的资料能在多一点就好了。了解一个平台就看这个平台的成功案例，总结别人成功的经验。 {:1_175:} 哟 不错
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